martedì 6 novembre 2018

Perché (anche) McDonald's sta bruciando i suoi soldi



...e cosa potresti imparare tu piccolo ristoratore da questa storia


Oggi voglio raccontarti un episodio che mi riguarda personalmente e ti anticipo subito che leggendo le prime righe potresti pensare "...ma a me che me ne fotte????"

Ecco, probabilmente nulla, ma se avrai la costanza di arrivare fino in fondo capirai dove voglio arrivare e quali insegnamenti portare a casa da questa storia.

Bene, arriviamo al punto.

Sabato pomeriggio, giornata uggiosa, di quelle che non usciresti di casa neanche sotto tortura, di quelle che te ne staresti volentieri sdraiato sul divano di fronte al camino acceso mentre mangi patatine e bevi una lager ghiacciata.

Proprio mentre me ne sto li, facendo zapping fra una serie TV e un canale di Sky sport a casaccio, si materializza di fronte a me un piccolo essere che mi sembra vagamente di conoscere.

Faccio finta di nulla ma questa figura continua ad interferire lo spazio fra me e il televisore facendo fuoriuscire dalla sua bocca dei suoni che tento invano di non ascoltare.

Nonostante i miei sforzi inizio ad ammettere a me stesso che quel piccolo essere è mia figlia e che ce l'ha proprio con me.

Cerco allora di liquidarla velocemente con la tipica frase "dimmi tutto tesorino" e lei mi dice veramente tutto ciò che non avrei voluto sentire.

"Papà, stasera mi porti da McDonald's? È tanto tempo che non ci andiamo"

Cerco di dribblare il discorso con un secco "...e ci sarà un perché..." ma le donne sono donne anche in tenera età e fin da piccole sanno fare una cosa molto bene, portare gli uomini allo sfinimento psicologico.

Al trentasettesimo "...e dai papino..." che a questo punto era diventato un coro visto che in soccorso al primo essere era arrivata anche la sorella maggiore, cedo.


Ok!!! Basta!!! Stasera si va al McDonald's!!!


È così fu. Tutta la famiglia, padre madre e le due figlie se ne andarono allegramente (più o meno) al McDonald's.

Visto che oramai ero incastrato in questa situazione decido di approfittarne e studiare nei minimi dettagli le tecniche di marketing utilizzate all'interno del punto vendita e quindi durante la fase di in-Experience, argomento (reale) di questo articolo.

Da dove iniziare? Da ciò che c'è di buono (non sto parlando di cibo) o da ciò che si potrebbe fare meglio?

Iniziamo da ciò che al Mc sanno fare molto bene.

Perché il McDonald's è sempre pieno

Il McDonald's è sempre pieno, si sente dire spesso ma è realmente così oppure è solamente una percezione?

Ciò che è vero è che c'è sempre la fila, sempre, sia se ad aspettare per scegliere il proprio menù ci sono 3 persone oppure 30.
Perché? Non sanno organizzarsi? C'è carenza di personale?
No. Loro vogliono semplicemente che tu stia in fila ad aspettare.
Il motivo è semplice.
In quel sabato sera sono entrato determinato a non mangiare schifezze e in particolare volevo prendere un insalatina (che già detta così sa tanto di ospedale).
Mentre me ne stavo in fila però non posso non essere attirato dalle immagini dei menù board posti sopra le teste degli addetti alle casse.
Non ero io che guardavo le immagini, erano loro che guardavano me.
Porca miseria, non è mica la prima volta che entro in un McDonald's, so che quelle splendide immagini non corrispondono affatto ai panini che poi vengono serviti e mi dico ancora una volta che sceglierò l'insalata.

È quasi il mio turno, ho solo una persona di fronte a me...ecco tocca a me e la signorina gentile mi guarda ma prima che lei possa dire qualcosa dalla mia bocca esce "...un Grand Big Mac e un Tasty Basket...due Happy Meal e...." 

Ossantissimo marketing ma come diavolo è successo che un'insalata si sia trasformata in panino schifoso e in un barattolo di fritti???

È successo semplicemente perché loro hanno voluto che accadesse facendomi star lì a guardare quelle splendide immagini.

Perché nessuno compra il Mac Junior

Nell'Aprile del 1967 Jim Delligatti, imprenditore italo americano che gestisce alcuni ristoranti della catena inserisce nel menù un panino formato da due polpette di carne di manzo, salsa, lattuga, formaggio,  sottaceti e cipolle all'interno di un panino con semi di sesamo.
Nasce il Big Mac che nel 1968 entra di prepotenza in tutti i ristoranti McDonald's compiendo così nel 2018 ben 50 anni.

In occasione di questo compleanno (ma in America ciò accadeva già nel 2016) il Big Mac si fa in tre, aggiungendo alla famiglia il Mac Junior ed il Grand Big Mac.





La scelta fatta è fra le più azzeccate e non a caso io quella sera scelsi il Grand Big Mac, non certo il Mac Junior che sembra proprio da sfigati e accanto ai suoi fratelli più grandi da proprio l'idea di lasciarti con la fame.

Non scelsi neanche il Big Mac, come mai?

Te lo spiego velocissimamente.

Il menù Mac Junior costa in Italia 4,90 Euro ma abbiamo gia detto che solo il nome lo fa scartare a priori.

Il menu Big Mac costa 6,90 Euro e sembra una buona soluzione.

Poi però cade l'occhio sul Grand Big Mac, che solo il nome ti sazia, e ti accorgi che costa 7,80 Euro, o per meglio dire SOLO 90 centesimi in più di quello che avrei scelto e che ora a confronto mi sembra troppo caro.

Ecco qua, scelgo il menù GRAND BIG MAC, sono stato fregato doppiamente.

Ciò che in realtà è successo non può essere riconducibile a magia o a manipolazione (mamma mia che brutta parola) ma semplicemente alla capacità di persuasione di un marketing efficace e in particolare alla capacità di creare un Funnel di marketing che si rispetti in cui il povero cliente (in questo caso io) crede di fare scelte in totale libertà e invece è guidato da una mano invisibile verso le scelte più convenienti per il venditore.

Dopo aver analizzato due azioni di Funnel Marketing ben fatte andiamo a vedere cosa il nostro amico Mc potrebbe far meglio, permettendo che:


  • McDonald's è una società per azioni il che significa che gioca un campionato differente dal vostro, in cui i profitti vengono principalmente dal valore dei titoli trasferibili chiamati comunemente azioni
  • Sono certo che le scelte fatte da McDonald's vengano sempre da ragionamenti logici e da sperimentazioni sul campo. Questo non significa che siano sempre azzeccate ma certamente hanno un motivo per essere fatte in un certo modo
  • L'obiettivo di questo articolo non è criticare i responsabili marketing di questa catena, chi sono io per farlo, ma piuttosto capire come alcune azioni adottate o meno da McDonald's possano essere spunto per un miglioramento del vostro marketing

Dove è finita la domanda "vuole anche le patatine"?

McDonald's è famoso per il suo Funnel marketing in fase di ordinazione.

Tutti i marketer conoscono la sequenza di domande che l'addetto alla cassa doveva rispettare e che più o meno funzionava in questo modo:

  1. Il cliente chiede il panino
  2. L'addetto alla cassa ti chiede se vuoi anche le patatine (cross selling)
  3. Se rispondi di si ti propone con una piccola spesa in più il menù completo (up selling)


Ecco invece come sono andate le cose in quel sabato sera.

Una volta alla cassa, come detto sopra, ordino un Grand Big Mac, intendendo solo il panino ma senza specificarlo.
L' addetta alla cassa da per scontato che io voglia il menù e mi chiede quale bibita scelgo.
A quel punto capisco e specifico che vorrei solo il panino e non il menù completo.
Correzione dello scontrino e fine della storia.
Nessun "vuole anche le patatine"...nessun "vuole un caffè a fine pasto"...nessun cross selling o up selling.
Niente di niente.

Allora penso sia un caso e mi metto accanto alla cassa facendo finta di aspettare qualcuno (lo so, sono un deviato mentale) e scopro che è la normalità o perlomeno è la normalità in quel punto vendita.

Nessun addetto alla cassa fa una singola domanda orientata a vendere di più o a vendere prodotti che facciano marginare di più l'azienda.

....profonda delusione.

La tovaglietta inutile di McDonald's

Nel fast food più famoso del mondo si mangia su una tovaglietta di carta, come in tanti altri fast food ma anche come in tanti ristoranti, pizzerie o pub.

Ho sempre visto questo strumento come un possibile alleato del ristoratore da poter sfruttare in tanti modi.

  • Ci si può stampare su il menù in modo che il cliente possa leggerlo anche una volta ordinato e farsi venir voglia di ordinare altro
  • Ci si può stampare tutta quella parte di menù che normalmente non rientra nella prima parte di comanda (caffè, dolci, amari) utilizzando delle belle immagini in modo che al cliente venga l'acquolina in bocca durante tutto il pasto
  • Ci si può stampare storie ed unicità del locale in modo da rafforzare la vostra brand identity
  • Ci si può stampare sul retro dei giochini per bambini nel caso il vostro locale abbia come target le famiglie con bambini piccoli
  • Ci si può inserire un modulo in cui il cliente può inserire i suoi dati per iscriversi alla newsletter
  • Ci si può inserire un QR code che faccia accedere l'utente ad una landing page
  • ......

Nella tovaglietta di McDonald's che cambia periodicamente non c'è nulla di tutto questo e in particolare io ho mangiato il mio panino sopra l'immagine seguente.




Capite da voi che questa immagine è bella e ha l'obiettivo di avvicinare il brand al concetto di qualità (per me cliente o per gli azionisti?) ma certamente non mi guida nelle possibili ulteriori scelte e non mi fa compiere nessuna azione specifica.

Facendo una salto veloce in un'altra catena famosa di ristoranti che utilizza tovagliette scopriamo che il cliente è "costretto" a mangiare sopra a questa immagine




Ciò di cui sono certo è che ogni volta che metto piede da Old Wild West il dolce lo prendo!

Nessuno da McDonald's si preoccupa del post-experience

Ho appena terminato di ingurgitare velocemente (colpa dei muri di colore rosso e giallo) la mia cena e mi accingo a tornare a casa.

E domani? Qualcuno si preoccuperà di sapere se la mia esperienza è stata piacevole o comunque se ha soddisfatto le mie aspettative? Qualcuno cercherà di farmi tornare nel locale? Qualcuno cercherà di farmi parlar bene di McDonald's ad amici e parenti? Qualcuno cercherà di farmi scegliere McDonald's per i compleanni delle mie bambine?

No. Nessuno. Perché nessuno si è preoccupato di raccogliere un mio contatto, un indirizzo mail o un numero telefonico e non è una dimenticanza.

Anche andando sul sito internet non esiste un form da riempire per poter ricevere news oppure offerte.
L'unico modo con cui cercano di restare in contatto con il cliente è l' APP gratuita che stranamente non viene pubblicizzata all'interno del punto vendita.

Come già detto non è mia intenzione criticare il fast food più famoso al mondo ma considerando il flusso di clienti che ha, inviare una mail ogni tanto ad una lista potenzialmente chilometrica qualche risultato in termini di utile potrebbe anche darlo.

Dopo giorni trascorsi da quella cena il mio fegato ancora ne risente e me ne sto sul divano con un thè caldo a guardare la TV quando  si materializza di fronte a me un piccolo essere che mi sembra vagamente di conoscere...NOOOOOOOOOO!!!!!!!

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Caro ristoratore, spero di averti strappato un sorriso ma soprattutto di averti fatto ragionare su alcuni spunti che possono realmente portare risultati tangibili per il tuo ristorante.

Se vuoi scrivere la tua opinione o dare altri spunti di riflessione utili a qualche tuo collega lascia un commento in fondo alla pagina, sarò lieto di risponderti.





Alessandro Bartolocci
Speaker e Blogger

lunedì 24 settembre 2018

Intervista ad Andrea Fontana, ristoratore e relatore all'evento Professione Ristoratore Revolution 2018




Ospite della giornata del nostro blog è Andrea Fontana, titolare della trattoria Il Gabbiano situata a Corte de' Cortesi (CR).

Andrea è uno studente storico di Professione Ristoratore.
Ci ha dato fiducia lo scorso anno alla prima edizione di Professione Ristoratore Revolution e ha continuato a darcela partecipando a ogni evento da noi organizzato.

Andrea è uno studente modello per un semplice motivo: studia, applica, non trova scuse e non lo ho mai sentito dire "secondo me".

La conseguenza è una sua crescita professionale continua con relativi risvolti positivi per il suo ristorante.

Per questo Andrea sarà all'evento Professione Ristoratore Revolution 2018 come tutor e come relatore.

Lasciamo però la parola ad Andrea.


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Ciao Andrea parlaci un po’ di te.

Mi chiamo Andrea Fontana e sono un imprenditore della ristorazione.

Fino all'anno scorso ero semplicemente una persona che lavorava nel locale di famiglia,
aperto 35 anni fa dai miei genitori e gestito da me, mia moglie e mia sorella.

Poi ho scoperto Professione Ristoratore e nell'ultimo anno le cose sono cambiate
moltissimo.
Ho iniziato a lavorare di più “sopra” invece che “dentro” il mio locale.

Ho definito un'identità unica e caratterizzante, focalizzato meglio la mia offerta ristorativa,
creato un personal branding su quella enologica, migliorato la comunicazione, lavorato sull'immagine del locale ecc.

Insomma, è stato un anno molto intenso e molto ricco di soddisfazioni, ma è sicuramente
solo l'inizio di un percorso lunghissimo, visto che le idee che ho in testa superano di gran
lunga quelle realizzate.

Qual è secondo te la differenza che può fare la differenza nel mercato della
ristorazione?

Concordo con Daniele Scano nella precedente intervista: nonostante le centinaia di aperture giornaliere e la concorrenza sempre più numerosa, credo anch'io che avere successo oggi nel mondo della ristorazione sia relativamente facile.

Personalmente ritengo che la parola chiave sia attenzione.

Ci sono un'infinità di locali aperti, gestiti e in cui lavorano persone improvvisate, che non
hanno nessuna idea di cosa voglia il cliente oggi.
E io credo che il cliente, oggi come ieri, voglia attenzione.

Solo che ieri l'attenzione era tutta rivolta a quello che c'era nel piatto.
Oggi, con la miriade di offerta a disposizione, bisogna avere molta più attenzione a tutti gli
aspetti dell'essere ristoratore.

Attenzione nella proposta enogastronomica, attenzione nella scelta degli arredi, attenzione
nel servizio, attenzione soprattutto nella pre e post experience.

Far sentire il cliente al centro dell'attenzione, cioè della propria offerta ristorativa, secondo
me è il segreto del successo oggi.
La bravissima Nicoletta Poliotto ha parlato di “consumattore” (leggi qui l'articolo), cioè di un consumatore che è anche attore della compravendita; l'associazione Slow Food dice che non bisogna più parlare di “produttori e consumatori” ma di “produttori e co-produttori”, cioè di persone che con le proprie scelte influenzano le dinamiche produttive diventando parte attiva del processo di produzione.

Ecco, oggi il cliente vuole questo: essere parte integrante e attiva della nostra offerta
ristorativa.

Qual è il messaggio principale che vuoi lasciare a chi sarà al corso professione
ristoratore r-evolution?

Semplice: che se ce l'ho fatta io, ce la può fare chiunque.

L'importante, anzi il fondamentale, è avere il coraggio di chiudere in un cassetto tutto quello
in cui si è creduto finora e ricominciare da zero.

La qualità, la materia prima, la cortesia: dimenticate tutto questo e partite da una semplice domanda: perché un cliente oggi dovrebbe venire a mangiare da me? Cosa offro io di diverso e unico che spinge un cliente a scegliere me piuttosto che un mio competitor?

Da qui bisogna partire per mettere in discussione tutto quello che si è fatto finora e creare un'offerta unica e rilevante.
O perlomeno questo è quello che ho fatto io e i risultati mi stanno dando ragione.

Perché, secondo te, un ristoratore dovrebbe iscriversi all'evento di Rimini l'8 e 9
ottobre?

Perché ogni volta che un cliente entra in un locale senza unicità; ogni volta che legge un
menu non ingegnerizzato; ogni volta che un addetto di sala non fa upselling sulla comanda;
ogni volta che l'addetto alla cassa non fa lead generation; ogni volta che il responsabile
marketing non fa mail marketing: ogni volta che succede una o più di queste cose, il
ristoratore ci sta letteralmente perdendo migliaia di euro.

Professione Ristoratore R-Evolution è l'evento indispensabile per smettere di perdere tutti
quei soldi ed evitare che finiscano nelle tasche dei propri competitor.


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Andrea sarà uno dei relatori all'evento Professione Ristoratore Revolution 2018 che si terrà a Rimini l'8 e il 9 Ottobre e ci spiegherà nel suo intervento quali sono i passi che ha percorso, quali tecniche e strategie ha messo in pratica,  per ottenere risultati straordinari.



venerdì 21 settembre 2018

Formazione marketing per la ristorazione...quella brutta.



Avete presente quei film di boxe dove il protagonista finisce per allenarsi in una palestra brutta e vecchia, con un coach altrettanto vecchio, zoppo e scontroso?

I metodi di allenamento sono strani e il protagonista ha il dubbio che il peso degli anni si facciano sentire sulla testa del coach.
Non ha a disposizione macchinari, si allena con soli mezzi di fortuna, al freddo, al caldo, sotto la pioggia o la neve.

L'avversario invece è di solito più figo, più ricco e si allena in una palestra supertecnologica con  allenatori altrettanto fighi, convinti di essere i migliori.
Ha a disposizione gli ultimi macchinari presenti sul mercato, si nutre con integratori ed ha a disposizione una bella casa, un'auto sportiva e uno yacht.

Il finale è sempre lo stesso...il figo ci prende un sacco di mazzate!

Non so se nel mondo della boxe queste cose avvengano realmente.

Posso però spiegarvi ciò che avviene nel mondo della formazione.

Ci sono essenzialmente due tipi di corsi.

Quelli fighi in cui i relatori vengono dall'altra parte dell'oceano, in cui si balla e si canta, in cui tutti hanno come minimo una Ferrari, in cui si utilizzano solo termini inglesi, in cui si danno ai partecipanti una miriade di informazioni (magari anche giuste), in cui però alla fine, al netto di una bella sensazione positiva che potremmo chiamare "motivazione" resta poco o nulla.

Ciò che accade più spesso è l'idea di aver trascorso una o più giornate fighissime con l'impossibilità però di passare all'azione.
Cosa farai una volta uscito dall'evento?
Se non avrai subito una risposta sei stato fregato.

E lo sai qual è la cosa più brutta?

Che probabilmente la fregatura non è terminata.

Perché ciò che molti esperti cercano di fare è convincerti che loro sono bravissimi...sei te che probabilmente non hai proprio capito bene...non hai appreso abbastanza.

Loro però hanno la soluzione subito pronta, un altro bel corso/info-prodotto/ consulenza, più bella e più figa di prima.

Perché loro sono esperti e hanno ottenuto risultati strabilianti e quindi quello sbagliato sei te, è assolutamente scientifico.

Mi ricorda un po' la medicina.

Se vai dal dottore perché hai qualche disturbo intestinale non ti chiede qual è la tua alimentazione.
Ti prescrive un bel medicinale da prendere all'occorrenza.

Tu torni a casa, continui a mangiare merda e se hai disturbi ingoi la tua bella pasticchina.

La tua salute è peggiore di prima, ora ti vengono anche delle belle emicranie,  ma non può essere colpa del dottore, lui ha studiato...tu no.

Così torni da lui, il quale ha la soluzione...un'altra pasticchina per il tuo nuovo disturbo.
E così via, fino a quando molli...o schiatti.

Poi c'è la formazione brutta.

Quella in cui esci devastato, in cui sei stato insultato, in cui ti hanno obbligato a farti domande scomode e a scoprire scomode verità, in cui ti hanno fatto lavorare, in cui dovrai prendere scelte coraggiose.

Questo tipo di formazione non ti da la motivazione a far meglio, ti da gli strumenti per far meglio.

Non ti fa pensare di essere il più figo del pianeta e di poter diventare un super eroe ma ti porta pian piano per mano a raggiungere realmente gli obiettivi prefissati, sbattendoti in faccia gli errori commessi e quelli che potresti commettere.

Questa è la formazione brutta, quella che ti permette, un secondo dopo averla terminata, di correre a mettere in pratica il primo passo, e poi il secondo, e così via fino a ritrovarsi nel punto esatto in cui volevi arrivare.

Senza bisogno di nuovi mirabolanti segreti.
Senza bisogno della nuova irrinunciabile soluzione.
Senza bisogno dell'ennesima pasticchina (o suppostina???).

È come se, andando dal dottore, lui ti chiedesse di raccontargli esattamente come sono strutturati i tuoi pasti.
La domanda ti mette già un senso di disagio perché in fondo lo sai che la tua alimentazione non è delle migliori.

Poi ti chiede se fai un minimo di sport, qualche passeggiata.
E tu rispondi di no e già inizi a capire che qualcosa di strano sta per accadere.

E in effetti è così.

Ti trovi di fronte il primo medico che non ti prescrive un medicinale.
Ti dice invece che per come stai andando avanti sarebbe strano che non avessi disturbi e di iniziare a fare una passeggiata di mezz'ora un giorno sì e uno no, da domani.
E di eliminare il più possibile dolci e zuccheri, da subito.
Se non lo fai, presto o tardi potresti avere qualche serio e pericoloso disturbo.

E tu torni a casa, magari un po' frastornato e titubante ma con due azioni specifiche da mettere in pratica.

Ci provi e, come per magia, vedi i primi risultati.
Non solo non hai più disturbi intestinali ma hai una sensazione di benessere generale.
Ti ritrovi pian piano a riscoprire il gusto nel mangiare e nel fare sport.
E sei più bello. E più felice. E più sano.

Certo il primo medico guadagnerà forse più soldi ma il secondo medico fa il suo lavoro, curando il prossimo suo serio.

Come quello che facciamo noi.
Siamo formatori, diamo nuova forma e in particolare, trasformiamo i ristoratori nei professionisti capaci di portare al successo il proprio ristorante.

Senza formule magiche, senza segreti, senza pasticchine da ingoiare.

È la formazione brutta. A voi la scelta.




mercoledì 19 settembre 2018

Daniele Scano, l'uomo che parla con i numeri...del ristorante



Oggi intervistiamo un professionista nel mondo della ristorazione che ritengo oramai essere un vero e proprio amico.

Ci siamo conosciuti con Daniele più o meno un anno fa quando partecipò alla prima edizione di Professione Ristoratore Revolution.

Da allora è nata una collaborazione che lo ha portato a essere il relatore principale dell'evento "Tutti i numeri del ristorante".

Daniele sarà nuovamente con noi a Rimini l'8 e il 9 Ottobre per la seconda edizione di Professione Ristoratore R-Evolution.

In questo articolo cerchiamo di conoscerlo meglio, come professionista e come uomo.

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Ciao Daniele, parlaci un po’ di te. 

Ciao Sono Daniele Scano. 

Da quando oltre 10 anni fa ho installato i miei primi sistemi di cassa, di strada ne ho 
fatta, sia in senso fisico visto che viaggio per tutta la Sardegna, sia in senso professionale visto che ora mi occupo di molte altre cose.

Si perché l’informatica applicata alla ristorazione è stato il punto di partenza.
L’evoluzione naturale mi ha portato all’analisi dei dati, alla loro comprensione, al loro utilizzo.

Così ho deciso di dedicarmi allo studio del controllo di gestione applicato alla ristorazione.
Mi divido tra casa e lavoro, portando spesso il lavoro a casa e la mia famiglia a lavoro.
Mi son scelto un settore che mi dà enormi soddisfazioni per una delle mie passioni più grandi, il cibo.

Qual è secondo te la differenza che può fare la differenza nel mercato della ristorazione?

Oggi credo che fare la differenza sia più semplice di quel che si crede. 
Il mondo della ristorazione è uno dei 
settori più sottovalutati, attirando imprenditori incompetenti che pensano di fare la fortuna aprendo un ristorante, un bar o una pizzeria. 

Capita sempre più spesso di non essere accolti nel migliori dei modi al ristorante e di esser serviti alla meno peggio. 
Questo perché non si bada ne ai grandi ne ai piccoli dettagli. 
Potrei continuare all’infinito.

Ho visto attività durare una stagione, altre resistere qualche anno.

A chi verrebbe mai in mente di aprire uno studio dentistico o un officina meccanica senza avere davvero le competenze necessarie?

La differenza, alla lunga, la faranno le competenze acquisite, la sete di conoscenza e la fame di risultati.

Attenzione però, avere competenze, attestati di corsi frequentati o leggere libri, non fa di certo un imprenditore.

Il consiglio che vi do è studiare e applicare.

Qual è il messaggio principale che vuoi lasciare a chi sarà al corso professione ristoratore r-evolution 2018? 

La rivoluzione è già in atto da parecchio tempo. 
I dati parlano chiaro, la natamortalità delle aziende ristorative ha un saldo negativo.
Questo non è un caso e analizzando alcuni fattori quello che emerge è l’improvvisazione di questo settore.

La crisi la lasciamo a chi non ha altre argomentazioni. 
Noi ci occupiamo di ristorazione in modo professionale e lasciamo parlare i dati.
Se non si hanno dati da analizzare le chiacchere stanno a zero.

Oggi l’imprenditore ristoratore può scegliere le migliori tecnologie per analizzare la propria attività e, in base ai risultati, cambiare rotta se necessario.

Abbiate il coraggio di analizzare a fondo la vostra attività, solo così si può avere un punto da cui ripartire.

Perché, secondo te, un ristoratore dovrebbe iscriversi all’evento di Rimini l’8 e 9 Ottobre? 

Avendo partecipato all’edizione precedente come corsista non posso che consigliare l’iscrizione. 
Dopo l’evento 2017 penso che per molti dei partecipanti sia successo qualcosa di magico. 

Con la creazione del gruppo Facebook segreto abbiamo iniziato a condividere esperienze e dubbi. 
Si condividono i risultati positivi ma anche quelli negativi. 
Chiedere consigli o conferme, come si farebbe con il proprio socio in affari, è una prassi quotidiana.
Il gruppo composto da professionisti sparsi per tutto lo stivale ha fatto nascere collaborazioni inaspettate che si sono trasformate in ricette “prestate” dalla Sardegna alla Campania o dalla Campania a Veneto.
Penso che un valore aggiunto come questo valga tutta l’esperienza e la partecipazione a questo evento.

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Ringraziamo Daniele per la disponibilità e vi diamo appuntamento con lui e con altri relatori a dir poco strepitosi a Rimini lunedì 8 e martedì 9 Ottobre all'evento Professione Ristoratore R-Evolution.

lunedì 10 settembre 2018

Intervista a Nicoletta Polliotto, digital food marketer





Il nostro blog ospita oggi una delle migliori professioniste del settore food marketing.

Nicoletta Polliotto, autrice  del testo "Digital Food Marketing, guida pratica per ristoratori intraprendenti" sarà una delle relatrici all'evento Professione Ristoratore R-Evolution 2018 in programma a Rimini l'8 e il 9 Ottobre.

In questa intervista Nicoletta ci spiega qualcosa di lei e del mondo della ristorazione visto da una professionista del digital marketing.


Ciao Nicoletta, parlaci un po' di te

Ciao sono Nicoletta Polliotto. Parlare di sé è sempre imbarazzante. Sarebbe utile che potessero parlarne i clienti, i fornitori, i colleghi, chi mi segue sui social media e sul blog. 

Soprattutto gli operatori che quotidianamente e da circa un decennio incontro a lezioni, eventi e conferenze…
Invito quindi i lettori a conoscermi attraverso la mia presenza sul web, se no predicherei bene e razzolerei male!

Buttate un occhio sul blog, sul sito web della mia agenzia, sullo spazio dedicato al mio secondo libro.
Soprattutto seguitemi su Facebook, ne leggerete delle belle!

In estrema sintesi: sono digital marketer dell’accoglienza, specializzata in ristorazione.
Per la gioia di tutti gli chef dello stivale (isole comprese) sono vegetariana (già sento la Ola!) e amo il vino rosso. 
Sono ecologista e sono in missione, né segreta né impossible: salvare molte pecorelle smarrite.

Qual è secondo te la differenza che può fare la differenza nel mercato della ristorazione?

Pensare in modo differente! O come diceva la mia nonna, mondina vercellese, far l’uovo fuori dal cestino.

Pensate in modo differente rispetto agli altri (per individuare ed esaltare la vostra unicità e rendervi memorabili e preferibili a chiunque altro) e rispetto a quello che avete sempre fatto. 

Perché cavallo che vince non si cambia ma si sta azzoppando e vi ritroverete con il fondoschiena per terra prima che possiate immaginarlo!

E la presenza online? Nessuno può farne a meno, ma se non è genuina e passionale, meglio evitarla!

La domanda è talmente ampia che il mio sforzo di sintesi salterebbe in aria come un palloncino con uno spillo.

Il capitolo 1 del mio nuovo manuale è dedicato allo stato dell’arte della ristorazione italiana che - dati FIPE, Coldiretti/Censis e da tutte le fonti di ricerca - è ritenuta unanimemente in crescita. 
Nonostante i risultati con il segno +, la mortalità delle aziende ristorative è altissima, l’occupazione tentenna, il turn-over del personale fa girare la testa, l’indice di produttività è il più basso d’Europa. 

Inoltre il servizio in sala sta divenendo sempre più approssimativo e poco curato, paradossalmente, visto che andare a mangiare fuori è considerata sempre più una food experience e sempre meno la soddisfazione di un bisogno primario.

Quale la diagnosi? 
Il ristoratore è malato di pressapochismo ed improvvisazione, che si può cronicizzare in superficialità.
Terapia? Lo studio e l’analisi. 

Metà degli italiani scrive recensioni. 
4 utenti su 5 cercano il ristorante online prima di prenotare. 
Più di 4 milioni ordinano Food delivery. 
70% degli intervistati vorrebbero prenotare online. 
Ma di cosa stiamo parlando? 
Di soldi che ogni giorno i ristoratori perdono in modo incosciente. 
Di una corsa folle verso il baratro della chiusura assicurata. 
Non si tratta di passione ma di imprenditorialità. 

Il ristoratore deve indossare i panni dell’imprenditore e abbracciare il futuro!

Qual è il messaggio principale che vuoi lasciare a chi sarà al corso professione Ristoratore R-Evolution 2018?

Siamo in un’era di grandi mutazioni: l’era delle trasformazioni rapide e principalmente digitali.
Il ristorante proprio in questo momento deve avere mappe, piani, strumenti per progettare la sua rotta anche se i venti cambiano in continuazione e se incontrerà nella navigazione molti tipi di correnti, fondali, profondità, difficoltà. 

Non si può navigare a vista.

Occorre però non acquisire solo meccaniche e insulse tecniche… occorre confrontarsi con altre esperienze e lavorare sulla propria personale VISIONE! 

Sì, il ristoratore con noi deve imparare a divenire un visionario, creando il proprio personale progetto di promozione digitale.

Perché, secondo te, un ristoratore dovrebbe iscriversi all'evento di Rimini l'8 e il 9 Ottobre?

Perché è giunto il momento di crescere finalmente e una volta per tutte. 

In questo momento il ristoratore corre un rischio molto grosso… si stanno diffondendo (data l’importanza di marketing, digitale e gestione d’impresa condotta con professionalità) eserciti di guru e di sirene e qui non basta legarsi al pennone della nave… occorre acquisire gli strumenti giusti e utilizzarli nel modo giusto. 

Il rischio è affidarsi a consulenti e formatori che in puro stile americano ti offrano la pillola che salverà la tua azienda, la tua vita, senza differire da chi millanta la salvezza della tua virilità. 

Basta pillole blu, prendi in mano il tuo futuro imparando a distinguere la qualità e le giuste azioni!


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Nicoletta Polliotto ci regalerà un intervento dal titolo 11 passi per ristoratori intraprendenti il 9 Ottobre all'evento Professione Ristoratore R-Evolution.

Se vuoi conoscere altri dettagli sull'evento, i nomi degli altri relatori e le modalità per iscriversi >> CLICCA QUI 

giovedì 30 agosto 2018

Restaurant Funnel System™, il primo metodo nel mondo della ristorazione per trovare nuovi clienti, farli tornare più spesso e massimizzare gli utili




[IL TUO RISTORANTE È PERFETTO...EPPURE]

Sei un ristoratore, hai lavorato tanto e sei riuscito a creare un ristorante meraviglioso, i tuoi clienti apprezzano i tuoi piatti ed escono soddisfatti dal tuo locale.

Sei riuscito a distinguerti dalla massa, hai creato un'offerta unica, hai un target ben preciso.

Hai la tua pagina Facebook e metti contenuti, ogni tanto investi in qualche azione di marketing...

...eppure...

Eppure i risultati non sono quelli che desideravi, hai difficoltà a trovare nuovi clienti, quelli vecchi tornano ma non spesso come vorresti e gli utili potrebbero essere decisamente migliori.

Probabilmente ti manca un metodo, ti manca una strategia che metta in ordine le azioni da compiere e che ti faccia capire in modo chiaro cosa fare, come e quando farlo e attraverso quali strumenti e canali.

Ti manca un FUNNEL che possa accompagnare il cliente nelle varie fasi che lo vedono protagonista della relazione con il tuo ristorante, che possa essere la guida delle tue azioni on line e off line, che renda tutto più logico e armonioso.

Non corriamo troppo però e cerchiamo di fare un po' di ordine.

In questo articolo scoprirai:

️ Il concetto classico di funnel
️ L'evoluzione del funnel
️ Perché è fondamentale per la sopravvivenza della tua attività 
️ Le regole basilari per metterlo in pratica


IL FUNNEL CLASSICO

Letteralmente la parola funnel significa imbuto ed è esattamente ciò che nella sua concezione iniziale può permettere di fare questo metodo di marketing.

Il suo obiettivo è infatti quello di trovare tanti possibili acquirenti per poi selezionare attraverso un percorso automatizzato solamente quelli effettivamente pronti a comprare.

Come in un imbuto ne entrano X e ne escono X/n (Es. ne entrano 100 potenziali e ne escono 10 effettivamente interessati).

Questa filosofia ha cambiato drasticamente la concezione di vendita per molte aziende.

Se prima la regola era “chiudere ogni vendita” che si trasformava in uno stile aggressivo nei confronti di clienti che non erano minimamente interessati ad un determinato prodotto o servizio, negli ultimi anni la regola è “la maggior parte del lavoro si fa prima della vendita” che si concretizza nel poter fornire ai venditori nominativi di clienti che hanno già mostrato interesse per quel prodotto o servizio.

Capite da voi che la seconda modalità diventa estremamente più semplice ed efficace, perlomeno per l’ufficio vendite.

L'EVOLUZIONE DEL FUNNEL

Il concetto di funnel si è poi fortunatamente evoluto tanto da prendere forme differenti in base all’obiettivo da raggiungere.

Esistono funnel molto lunghi perché il prodotto di back end richiede uno sforzo considerevole da parte del consumatore o funnel molto corti perché magari l’obiettivo è quello di vendere un e-book a 9 Euro e 90 centesimi.

Esistono funnel totalmente on-line, altri totalmente off-line e alcuni che utilizzano entrambi i canali contemporaneamente.

Ciò che certamente è cambiato in questa evoluzione è il fatto di non intendere più questo strumento come un semplice imbuto ma piuttosto come un percorso “quasi” obbligato in cui prevedere le possibili scelte del potenziale cliente e reagire ad esse.

Non si tratta di manipolazione ma piuttosto di riuscire a creare la migliore esperienza per il vostro cliente che possa contemporaneamente portare alle casse dell’imprenditore il massimo profitto, che poi dovrebbe essere l’obiettivo principale di ognuno di voi.

In questi termini il funnel acquisisce certamente forza e flessibilità, dando la possibilità a qualsiasi business di integrarlo nel proprio processo di marketing.


PERCHÉ È FONDAMENTALE PER LA SOPRAVVIVENZA DELL TUA ATTIVITÀ


Probabilmente sarai scettico nel leggere queste righe e ti starai chiedendo cosa c'entra tutto questo con la ristorazione.

Voglio allora dimostrarti che tu stesso sei caduto in trappole (o in funnel) che ti hanno portato ad acquistare o a spendere di più.

Colori, posizioni e percorsi prestabiliti dei grandi ipermercati sono stati per decenni studiati portando a risultati stupefacenti, portando probabilmente anche te che leggi ora queste righe e che probabilmente sarai scettico a riguardo, a riempire carrelli di prodotti quando l’intenzione era altra o a comprare prodotti con la convinzione di effettuare una scelta consapevole mentre a decidere, il più delle volte, era la parte più inconscia della tua mente appositamente programmata.

Perché i chewing gum sono sempre posizionati accanto alle casse?

Perché nei supermercati il percorso è quasi sempre anti-orario?

Perché appena entrati, sulla destra, troverete probabilmente tutti prodotti quasi inutili?

Perché le persone entrano da McDonald's per spendere 3 Euro e 90 centesimi ed escono sborsando 14 Euro e 30 centesimi?

Perché dopo un minuto che hai prenotato on line il tuo volo Ryanair ti ritrovi a spendere di più per il posto numerato ed una macchina a noleggio?

Queste ed altre domande hanno risposte precise che sono state determinate da anni di esperimenti comportamentali con l’obiettivo di far fare ai clienti esattamente ciò che le aziende vogliono.

Premesso che la qualità (intesa nelle sue mille variabili) è senza dubbio la carta che ogni buon imprenditore della ristorazione dovrebbe mettere al centro della propria offerta, non vorresti conoscere anche te queste stregonerie psicologiche?


LE REGOLE BASILARI


Come ogni metodo che si rispetti il Restaurant Funnel System™ ha delle regole da rispettare.

Senza, semplicemente, non funziona.

Sarebbe come avere un'auto sportiva senza benzina.

Facendo parte di quel marketing denominato operativo e che si occupa quindi di come arrivare nella testa del potenziale cliente, come conquistarlo, come fidelizzarlo e come alzare lo scontrino medio rendendolo felice di aver speso di più, deve assolutamente venire dopo aver creato un'offerta ristorativa unica e coerente, con un proprio stile e carattere, che possa essere riconoscibile e appetibile al target di riferimento.

La regola di base è quindi quella di non preoccuparsi MAI di come comunicare al cliente prima di aver fatto un buon marketing strategico, senza aver prima creato un prodotto che possa avere:


  • Una propria identità (...e come si costruisce???)
  • Una propria unicità (...e come si trova???)
  • Un target di riferimento (...e di che si tratta???)
  • Altre fondamenta necessarie ma che evito di dirvi qui per non sovraccaricarvi di informazioni

Una volta fatto questo è indispensabile mettersi in testa alcuni concetti principali.

  1. Il cliente non deve mai essere visto come quello a cui dovete appioppare un singolo pasto ma come colui che ha una relazione con il vostro ristorante più o meno lunga e che quindi vi porta un guadagno durante tutta la durata della relazione creando un lifetime value
  2. Avete tantissimi strumenti per guidare il cliente, non solo il cibo
  3. Ogni singolo touchpoint deve essere progettato rispettando le regole di coerenza con la vostra identità e inserito all'interno di un processo di funnel con l'obiettivo di portare il cliente a fare le scelte più convenienti per voi (lasciandogli la convinzione di aver fatto quelle scelte in modo consapevole e voglioso di farle nuovamente)


Questi sono alcuni concetti base necessari per far funzionare il Restaurant Funnel System™.

Purtroppo non posso dirti di più e ad oggi non esiste un libro, un e-book, un video che ti spiega in modo dettagliato questo sistema ma continua a seguirci perché grosse novità vi aspettano.

Perché (anche) McDonald's sta bruciando i suoi soldi

...e cosa potresti imparare tu piccolo ristoratore da questa storia Oggi voglio raccontarti un episodio che mi riguarda personalme...