venerdì 21 settembre 2018

Formazione marketing per la ristorazione...quella brutta.



Avete presente quei film di boxe dove il protagonista finisce per allenarsi in una palestra brutta e vecchia, con un coach altrettanto vecchio, zoppo e scontroso?

I metodi di allenamento sono strani e il protagonista ha il dubbio che il peso degli anni si facciano sentire sulla testa del coach.
Non ha a disposizione macchinari, si allena con soli mezzi di fortuna, al freddo, al caldo, sotto la pioggia o la neve.

L'avversario invece è di solito più figo, più ricco e si allena in una palestra supertecnologica con  allenatori altrettanto fighi, convinti di essere i migliori.
Ha a disposizione gli ultimi macchinari presenti sul mercato, si nutre con integratori ed ha a disposizione una bella casa, un'auto sportiva e uno yacht.

Il finale è sempre lo stesso...il figo ci prende un sacco di mazzate!

Non so se nel mondo della boxe queste cose avvengano realmente.

Posso però spiegarvi ciò che avviene nel mondo della formazione.





Ci sono essenzialmente due tipi di corsi.

Quelli fighi in cui i relatori vengono dall'altra parte dell'oceano, in cui si balla e si canta, in cui tutti hanno come minimo una Ferrari, in cui si utilizzano solo termini inglesi, in cui si danno ai partecipanti una miriade di informazioni (magari anche giuste), in cui però alla fine, al netto di una bella sensazione positiva che potremmo chiamare "motivazione" resta poco o nulla.

Ciò che accade più spesso è l'idea di aver trascorso una o più giornate fighissime con l'impossibilità però di passare all'azione.
Cosa farai una volta uscito dall'evento?
Se non avrai subito una risposta sei stato fregato.

E lo sai qual è la cosa più brutta?

Che probabilmente la fregatura non è terminata.

Perché ciò che molti esperti cercano di fare è convincerti che loro sono bravissimi...sei te che probabilmente non hai proprio capito bene...non hai appreso abbastanza.

Loro però hanno la soluzione subito pronta, un altro bel corso/info-prodotto/ consulenza, più bella e più figa di prima.

Perché loro sono esperti e hanno ottenuto risultati strabilianti e quindi quello sbagliato sei te, è assolutamente scientifico.

Mi ricorda un po' la medicina.

Se vai dal dottore perché hai qualche disturbo intestinale non ti chiede qual è la tua alimentazione.
Ti prescrive un bel medicinale da prendere all'occorrenza.

Tu torni a casa, continui a mangiare merda e se hai disturbi ingoi la tua bella pasticchina.

La tua salute è peggiore di prima, ora ti vengono anche delle belle emicranie,  ma non può essere colpa del dottore, lui ha studiato...tu no.

Così torni da lui, il quale ha la soluzione...un'altra pasticchina per il tuo nuovo disturbo.
E così via, fino a quando molli...o schiatti.

Poi c'è la formazione brutta.

Quella in cui esci devastato, in cui sei stato insultato, in cui ti hanno obbligato a farti domande scomode e a scoprire scomode verità, in cui ti hanno fatto lavorare, in cui dovrai prendere scelte coraggiose.

Questo tipo di formazione non ti da la motivazione a far meglio, ti da gli strumenti per far meglio.

Non ti fa pensare di essere il più figo del pianeta e di poter diventare un super eroe ma ti porta pian piano per mano a raggiungere realmente gli obiettivi prefissati, sbattendoti in faccia gli errori commessi e quelli che potresti commettere.

Questa è la formazione brutta, quella che ti permette, un secondo dopo averla terminata, di correre a mettere in pratica il primo passo, e poi il secondo, e così via fino a ritrovarsi nel punto esatto in cui volevi arrivare.

Senza bisogno di nuovi mirabolanti segreti.
Senza bisogno della nuova irrinunciabile soluzione.
Senza bisogno dell'ennesima pasticchina (o suppostina???).

È come se, andando dal dottore, lui ti chiedesse di raccontargli esattamente come sono strutturati i tuoi pasti.
La domanda ti mette già un senso di disagio perché in fondo lo sai che la tua alimentazione non è delle migliori.

Poi ti chiede se fai un minimo di sport, qualche passeggiata.
E tu rispondi di no e già inizi a capire che qualcosa di strano sta per accadere.

E in effetti è così.

Ti trovi di fronte il primo medico che non ti prescrive un medicinale.
Ti dice invece che per come stai andando avanti sarebbe strano che non avessi disturbi e di iniziare a fare una passeggiata di mezz'ora un giorno sì e uno no, da domani.
E di eliminare il più possibile dolci e zuccheri, da subito.
Se non lo fai, presto o tardi potresti avere qualche serio e pericoloso disturbo.

E tu torni a casa, magari un po' frastornato e titubante ma con due azioni specifiche da mettere in pratica.

Ci provi e, come per magia, vedi i primi risultati.
Non solo non hai più disturbi intestinali ma hai una sensazione di benessere generale.
Ti ritrovi pian piano a riscoprire il gusto nel mangiare e nel fare sport.
E sei più bello. E più felice. E più sano.

Certo il primo medico guadagnerà forse più soldi ma il secondo medico fa il suo lavoro, curando il prossimo suo serio.

Come quello che facciamo noi.
Siamo formatori, diamo nuova forma e in particolare, trasformiamo i ristoratori nei professionisti capaci di portare al successo il proprio ristorante.

Senza formule magiche, senza segreti, senza pasticchine da ingoiare.

È la formazione brutta. A voi la scelta.




mercoledì 19 settembre 2018

Daniele Scano, l'uomo che parla con i numeri...del ristorante



Oggi intervistiamo un professionista nel mondo della ristorazione che ritengo oramai essere un vero e proprio amico.

Ci siamo conosciuti con Daniele più o meno un anno fa quando partecipò alla prima edizione di Professione Ristoratore Revolution.

Da allora è nata una collaborazione che lo ha portato a essere il relatore principale dell'evento "Tutti i numeri del ristorante".

Daniele sarà nuovamente con noi a Rimini l'8 e il 9 Ottobre per la seconda edizione di Professione Ristoratore R-Evolution.

In questo articolo cerchiamo di conoscerlo meglio, come professionista e come uomo.

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Ciao Daniele, parlaci un po’ di te. 

Ciao Sono Daniele Scano. 

Da quando oltre 10 anni fa ho installato i miei primi sistemi di cassa, di strada ne ho 
fatta, sia in senso fisico visto che viaggio per tutta la Sardegna, sia in senso professionale visto che ora mi occupo di molte altre cose.

Si perché l’informatica applicata alla ristorazione è stato il punto di partenza.
L’evoluzione naturale mi ha portato all’analisi dei dati, alla loro comprensione, al loro utilizzo.

Così ho deciso di dedicarmi allo studio del controllo di gestione applicato alla ristorazione.
Mi divido tra casa e lavoro, portando spesso il lavoro a casa e la mia famiglia a lavoro.
Mi son scelto un settore che mi dà enormi soddisfazioni per una delle mie passioni più grandi, il cibo.






Qual è secondo te la differenza che può fare la differenza nel mercato della ristorazione?

Oggi credo che fare la differenza sia più semplice di quel che si crede. 
Il mondo della ristorazione è uno dei 
settori più sottovalutati, attirando imprenditori incompetenti che pensano di fare la fortuna aprendo un ristorante, un bar o una pizzeria. 

Capita sempre più spesso di non essere accolti nel migliori dei modi al ristorante e di esser serviti alla meno peggio. 
Questo perché non si bada ne ai grandi ne ai piccoli dettagli. 
Potrei continuare all’infinito.

Ho visto attività durare una stagione, altre resistere qualche anno.

A chi verrebbe mai in mente di aprire uno studio dentistico o un officina meccanica senza avere davvero le competenze necessarie?

La differenza, alla lunga, la faranno le competenze acquisite, la sete di conoscenza e la fame di risultati.

Attenzione però, avere competenze, attestati di corsi frequentati o leggere libri, non fa di certo un imprenditore.

Il consiglio che vi do è studiare e applicare.

Qual è il messaggio principale che vuoi lasciare a chi sarà al corso professione ristoratore r-evolution 2018? 

La rivoluzione è già in atto da parecchio tempo. 
I dati parlano chiaro, la natamortalità delle aziende ristorative ha un saldo negativo.
Questo non è un caso e analizzando alcuni fattori quello che emerge è l’improvvisazione di questo settore.

La crisi la lasciamo a chi non ha altre argomentazioni. 
Noi ci occupiamo di ristorazione in modo professionale e lasciamo parlare i dati.
Se non si hanno dati da analizzare le chiacchere stanno a zero.

Oggi l’imprenditore ristoratore può scegliere le migliori tecnologie per analizzare la propria attività e, in base ai risultati, cambiare rotta se necessario.

Abbiate il coraggio di analizzare a fondo la vostra attività, solo così si può avere un punto da cui ripartire.





Perché, secondo te, un ristoratore dovrebbe iscriversi all’evento di Rimini l’8 e 9 Ottobre? 

Avendo partecipato all’edizione precedente come corsista non posso che consigliare l’iscrizione. 
Dopo l’evento 2017 penso che per molti dei partecipanti sia successo qualcosa di magico. 

Con la creazione del gruppo Facebook segreto abbiamo iniziato a condividere esperienze e dubbi. 
Si condividono i risultati positivi ma anche quelli negativi. 
Chiedere consigli o conferme, come si farebbe con il proprio socio in affari, è una prassi quotidiana.
Il gruppo composto da professionisti sparsi per tutto lo stivale ha fatto nascere collaborazioni inaspettate che si sono trasformate in ricette “prestate” dalla Sardegna alla Campania o dalla Campania a Veneto.
Penso che un valore aggiunto come questo valga tutta l’esperienza e la partecipazione a questo evento.

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Ringraziamo Daniele per la disponibilità e vi diamo appuntamento con lui e con altri relatori a dir poco strepitosi a Rimini lunedì 8 e martedì 9 Ottobre all'evento Professione Ristoratore R-Evolution.

lunedì 10 settembre 2018

Intervista a Nicoletta Polliotto, digital food marketer





Il nostro blog ospita oggi una delle migliori professioniste del settore food marketing.

Nicoletta Polliotto, autrice  del testo "Digital Food Marketing, guida pratica per ristoratori intraprendenti" sarà una delle relatrici all'evento Professione Ristoratore R-Evolution 2018 in programma a Rimini l'8 e il 9 Ottobre.

In questa intervista Nicoletta ci spiega qualcosa di lei e del mondo della ristorazione visto da una professionista del digital marketing.


Ciao Nicoletta, parlaci un po' di te

Ciao sono Nicoletta Polliotto. Parlare di sé è sempre imbarazzante. Sarebbe utile che potessero parlarne i clienti, i fornitori, i colleghi, chi mi segue sui social media e sul blog. 

Soprattutto gli operatori che quotidianamente e da circa un decennio incontro a lezioni, eventi e conferenze…
Invito quindi i lettori a conoscermi attraverso la mia presenza sul web, se no predicherei bene e razzolerei male!

Buttate un occhio sul blog, sul sito web della mia agenzia, sullo spazio dedicato al mio secondo libro.
Soprattutto seguitemi su Facebook, ne leggerete delle belle!

In estrema sintesi: sono digital marketer dell’accoglienza, specializzata in ristorazione.
Per la gioia di tutti gli chef dello stivale (isole comprese) sono vegetariana (già sento la Ola!) e amo il vino rosso. 
Sono ecologista e sono in missione, né segreta né impossible: salvare molte pecorelle smarrite.





Qual è secondo te la differenza che può fare la differenza nel mercato della ristorazione?

Pensare in modo differente! O come diceva la mia nonna, mondina vercellese, far l’uovo fuori dal cestino.

Pensate in modo differente rispetto agli altri (per individuare ed esaltare la vostra unicità e rendervi memorabili e preferibili a chiunque altro) e rispetto a quello che avete sempre fatto. 

Perché cavallo che vince non si cambia ma si sta azzoppando e vi ritroverete con il fondoschiena per terra prima che possiate immaginarlo!

E la presenza online? Nessuno può farne a meno, ma se non è genuina e passionale, meglio evitarla!

La domanda è talmente ampia che il mio sforzo di sintesi salterebbe in aria come un palloncino con uno spillo.

Il capitolo 1 del mio nuovo manuale è dedicato allo stato dell’arte della ristorazione italiana che - dati FIPE, Coldiretti/Censis e da tutte le fonti di ricerca - è ritenuta unanimemente in crescita. 
Nonostante i risultati con il segno +, la mortalità delle aziende ristorative è altissima, l’occupazione tentenna, il turn-over del personale fa girare la testa, l’indice di produttività è il più basso d’Europa. 

Inoltre il servizio in sala sta divenendo sempre più approssimativo e poco curato, paradossalmente, visto che andare a mangiare fuori è considerata sempre più una food experience e sempre meno la soddisfazione di un bisogno primario.

Quale la diagnosi? 
Il ristoratore è malato di pressapochismo ed improvvisazione, che si può cronicizzare in superficialità.
Terapia? Lo studio e l’analisi. 

Metà degli italiani scrive recensioni. 
4 utenti su 5 cercano il ristorante online prima di prenotare. 
Più di 4 milioni ordinano Food delivery. 
70% degli intervistati vorrebbero prenotare online. 
Ma di cosa stiamo parlando? 
Di soldi che ogni giorno i ristoratori perdono in modo incosciente. 
Di una corsa folle verso il baratro della chiusura assicurata. 
Non si tratta di passione ma di imprenditorialità. 

Il ristoratore deve indossare i panni dell’imprenditore e abbracciare il futuro!

Qual è il messaggio principale che vuoi lasciare a chi sarà al corso professione Ristoratore R-Evolution 2018?

Siamo in un’era di grandi mutazioni: l’era delle trasformazioni rapide e principalmente digitali.
Il ristorante proprio in questo momento deve avere mappe, piani, strumenti per progettare la sua rotta anche se i venti cambiano in continuazione e se incontrerà nella navigazione molti tipi di correnti, fondali, profondità, difficoltà. 

Non si può navigare a vista.

Occorre però non acquisire solo meccaniche e insulse tecniche… occorre confrontarsi con altre esperienze e lavorare sulla propria personale VISIONE! 

Sì, il ristoratore con noi deve imparare a divenire un visionario, creando il proprio personale progetto di promozione digitale.





Perché, secondo te, un ristoratore dovrebbe iscriversi all'evento di Rimini l'8 e il 9 Ottobre?

Perché è giunto il momento di crescere finalmente e una volta per tutte. 

In questo momento il ristoratore corre un rischio molto grosso… si stanno diffondendo (data l’importanza di marketing, digitale e gestione d’impresa condotta con professionalità) eserciti di guru e di sirene e qui non basta legarsi al pennone della nave… occorre acquisire gli strumenti giusti e utilizzarli nel modo giusto. 

Il rischio è affidarsi a consulenti e formatori che in puro stile americano ti offrano la pillola che salverà la tua azienda, la tua vita, senza differire da chi millanta la salvezza della tua virilità. 

Basta pillole blu, prendi in mano il tuo futuro imparando a distinguere la qualità e le giuste azioni!


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Nicoletta Polliotto ci regalerà un intervento dal titolo 11 passi per ristoratori intraprendenti il 9 Ottobre all'evento Professione Ristoratore R-Evolution.

Se vuoi conoscere altri dettagli sull'evento, i nomi degli altri relatori e le modalità per iscriversi >> CLICCA QUI 

giovedì 30 agosto 2018

Restaurant Funnel System™, il primo metodo nel mondo della ristorazione per trovare nuovi clienti, farli tornare più spesso e massimizzare gli utili




[IL TUO RISTORANTE È PERFETTO...EPPURE]

Sei un ristoratore, hai lavorato tanto e sei riuscito a creare un ristorante meraviglioso, i tuoi clienti apprezzano i tuoi piatti ed escono soddisfatti dal tuo locale.

Sei riuscito a distinguerti dalla massa, hai creato un'offerta unica, hai un target ben preciso.

Hai la tua pagina Facebook e metti contenuti, ogni tanto investi in qualche azione di marketing...

...eppure...

Eppure i risultati non sono quelli che desideravi, hai difficoltà a trovare nuovi clienti, quelli vecchi tornano ma non spesso come vorresti e gli utili potrebbero essere decisamente migliori.

Probabilmente ti manca un metodo, ti manca una strategia che metta in ordine le azioni da compiere e che ti faccia capire in modo chiaro cosa fare, come e quando farlo e attraverso quali strumenti e canali.

Ti manca un FUNNEL che possa accompagnare il cliente nelle varie fasi che lo vedono protagonista della relazione con il tuo ristorante, che possa essere la guida delle tue azioni on line e off line, che renda tutto più logico e armonioso.

Non corriamo troppo però e cerchiamo di fare un po' di ordine.

In questo articolo scoprirai:

️ Il concetto classico di funnel
️ L'evoluzione del funnel
️ Perché è fondamentale per la sopravvivenza della tua attività 
️ Le regole basilari per metterlo in pratica


IL FUNNEL CLASSICO

Letteralmente la parola funnel significa imbuto ed è esattamente ciò che nella sua concezione iniziale può permettere di fare questo metodo di marketing.

Il suo obiettivo è infatti quello di trovare tanti possibili acquirenti per poi selezionare attraverso un percorso automatizzato solamente quelli effettivamente pronti a comprare.

Come in un imbuto ne entrano X e ne escono X/n (Es. ne entrano 100 potenziali e ne escono 10 effettivamente interessati).

Questa filosofia ha cambiato drasticamente la concezione di vendita per molte aziende.

Se prima la regola era “chiudere ogni vendita” che si trasformava in uno stile aggressivo nei confronti di clienti che non erano minimamente interessati ad un determinato prodotto o servizio, negli ultimi anni la regola è “la maggior parte del lavoro si fa prima della vendita” che si concretizza nel poter fornire ai venditori nominativi di clienti che hanno già mostrato interesse per quel prodotto o servizio.

Capite da voi che la seconda modalità diventa estremamente più semplice ed efficace, perlomeno per l’ufficio vendite.

L'EVOLUZIONE DEL FUNNEL

Il concetto di funnel si è poi fortunatamente evoluto tanto da prendere forme differenti in base all’obiettivo da raggiungere.

Esistono funnel molto lunghi perché il prodotto di back end richiede uno sforzo considerevole da parte del consumatore o funnel molto corti perché magari l’obiettivo è quello di vendere un e-book a 9 Euro e 90 centesimi.

Esistono funnel totalmente on-line, altri totalmente off-line e alcuni che utilizzano entrambi i canali contemporaneamente.

Ciò che certamente è cambiato in questa evoluzione è il fatto di non intendere più questo strumento come un semplice imbuto ma piuttosto come un percorso “quasi” obbligato in cui prevedere le possibili scelte del potenziale cliente e reagire ad esse.

Non si tratta di manipolazione ma piuttosto di riuscire a creare la migliore esperienza per il vostro cliente che possa contemporaneamente portare alle casse dell’imprenditore il massimo profitto, che poi dovrebbe essere l’obiettivo principale di ognuno di voi.

In questi termini il funnel acquisisce certamente forza e flessibilità, dando la possibilità a qualsiasi business di integrarlo nel proprio processo di marketing.





PERCHÉ È FONDAMENTALE PER LA SOPRAVVIVENZA DELL TUA ATTIVITÀ


Probabilmente sarai scettico nel leggere queste righe e ti starai chiedendo cosa c'entra tutto questo con la ristorazione.

Voglio allora dimostrarti che tu stesso sei caduto in trappole (o in funnel) che ti hanno portato ad acquistare o a spendere di più.

Colori, posizioni e percorsi prestabiliti dei grandi ipermercati sono stati per decenni studiati portando a risultati stupefacenti, portando probabilmente anche te che leggi ora queste righe e che probabilmente sarai scettico a riguardo, a riempire carrelli di prodotti quando l’intenzione era altra o a comprare prodotti con la convinzione di effettuare una scelta consapevole mentre a decidere, il più delle volte, era la parte più inconscia della tua mente appositamente programmata.

Perché i chewing gum sono sempre posizionati accanto alle casse?

Perché nei supermercati il percorso è quasi sempre anti-orario?

Perché appena entrati, sulla destra, troverete probabilmente tutti prodotti quasi inutili?

Perché le persone entrano da McDonald's per spendere 3 Euro e 90 centesimi ed escono sborsando 14 Euro e 30 centesimi?

Perché dopo un minuto che hai prenotato on line il tuo volo Ryanair ti ritrovi a spendere di più per il posto numerato ed una macchina a noleggio?

Queste ed altre domande hanno risposte precise che sono state determinate da anni di esperimenti comportamentali con l’obiettivo di far fare ai clienti esattamente ciò che le aziende vogliono.

Premesso che la qualità (intesa nelle sue mille variabili) è senza dubbio la carta che ogni buon imprenditore della ristorazione dovrebbe mettere al centro della propria offerta, non vorresti conoscere anche te queste stregonerie psicologiche?


LE REGOLE BASILARI


Come ogni metodo che si rispetti il Restaurant Funnel System™ ha delle regole da rispettare.

Senza, semplicemente, non funziona.

Sarebbe come avere un'auto sportiva senza benzina.

Facendo parte di quel marketing denominato operativo e che si occupa quindi di come arrivare nella testa del potenziale cliente, come conquistarlo, come fidelizzarlo e come alzare lo scontrino medio rendendolo felice di aver speso di più, deve assolutamente venire dopo aver creato un'offerta ristorativa unica e coerente, con un proprio stile e carattere, che possa essere riconoscibile e appetibile al target di riferimento.

La regola di base è quindi quella di non preoccuparsi MAI di come comunicare al cliente prima di aver fatto un buon marketing strategico, senza aver prima creato un prodotto che possa avere:


  • Una propria identità (...e come si costruisce???)
  • Una propria unicità (...e come si trova???)
  • Un target di riferimento (...e di che si tratta???)
  • Altre fondamenta necessarie ma che evito di dirvi qui per non sovraccaricarvi di informazioni

Una volta fatto questo è indispensabile mettersi in testa alcuni concetti principali.

  1. Il cliente non deve mai essere visto come quello a cui dovete appioppare un singolo pasto ma come colui che ha una relazione con il vostro ristorante più o meno lunga e che quindi vi porta un guadagno durante tutta la durata della relazione creando un lifetime value
  2. Avete tantissimi strumenti per guidare il cliente, non solo il cibo
  3. Ogni singolo touchpoint deve essere progettato rispettando le regole di coerenza con la vostra identità e inserito all'interno di un processo di funnel con l'obiettivo di portare il cliente a fare le scelte più convenienti per voi (lasciandogli la convinzione di aver fatto quelle scelte in modo consapevole e voglioso di farle nuovamente)


Questi sono alcuni concetti base necessari per far funzionare il Restaurant Funnel System™.

Purtroppo non posso dirti di più e ad oggi non esiste un libro, un e-book, un video che ti spiega in modo dettagliato questo sistema.


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Vuoi saperne di più?


L' 8 e il 9 Ottobre a Rimini ci sarà il primo e unico evento in Italia in cui ti spiegheremo per filo e per segno tutti i segreti di questo metodo.

Hai tempo fino al 10 Settembre per accedere al miglior prezzo.





mercoledì 16 maggio 2018

Come il neuromarketing può aiutarti nella creazione di un menù che ti faccia guadagnare di più


Sulla creazione di un menù che possa vendere di più è stato già scritto in questo blog.

In un precedente articolo (CLICCA QUI PER LEGGERLO) si affrontavano gli errori che generalmente si compiono nella realizzazione di questo strumento e cosa invece si può fare per renderlo un valido alleato che possa massimizzare i vostri profitti.

In questo articolo andremo invece a vedere quali sono i principi di neuromarketing che ogni ristoratore dovrebbe conoscere per rendere il proprio menù ancora più performante.

Partiamo però dalla definizione di neuromarketing.

“Branca di riferimento della cosiddetta neuroeconomia che indica una recente disciplina volta all’individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle neuroscienze".

E’ una disciplina che fonde il marketing tradizionale con neurologia e psicologia e si prefigge di illustrare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche o pubblicità con l’obiettivo di determinare le strategie che spingono all’acquisto” (fonte wikipedia).

Determinare le strategie che spingono il cliente all’acquisto può essere decisivo per voi in fase di creazione del menù (ma non solo) e quelli che seguono sono i principi che devono interessarvi in questa fase specifica.




EFFETTO PRIMACY, EFFETTO REGENCY E PARADOSSO DELLA SCELTA

Il neuromarketing ci insegna che le persone a cui viene sottoposta una lista di parole molto lunga tendono a ricordare esclusivamente le prime e le ultime della lista.

Lo stesso avviene nelle lettura di un menù con la conseguenza di ignorare i piatti che si trovano nel bel mezzo (effetto primacy e regency).

A peggiorare la situazione di una lista corposa è ciò che viene chiamato paradosso della scelta, definizione coniata dallo psicologo americano Barry Schwartz nel suo testo The paradox of choise: why more is less.

Gli effetti di un eccesso nella scelta sono:


  • Paralisi, con tante opzioni tra le quali scegliere diventa più difficile farlo
  • Rammarico, perché di fronte a tante opzioni dobbiamo necessariamente scartarne tante
  • Un aumento delle aspettative che abbiamo nei confronti delle opzioni il che si traforma in meno soddisfazione anche quando i risultati delle nostre scelte sono buoni

Questo fa si che un cliente confuso di fronte ad un menù tende inevitabilmente a scegliere quei piatti che gli danno più sicurezza, ossia quelli a lui più familiari oppure quelli meno costosi, con la conseguenza di non riuscire a guidarlo verso quelle portate per voi più profittevoli.

Inoltre, avere un menù estremamente vasto non fa che defocalizzarvi e rendervi decisamente generalisti e genera nel cliente il dubbio riguardo la freschezza delle materie prime utilizzate.

Quindi, come ci ha insegnato Barry Schwartz, less is more, meno è meglio.

EYE TRACKING

L’eye tracking device è uno strumento in grado di studiare i movimenti e le dilatazioni oculari di fronte ad un prodotto, ad una rivista, alla pagina di un sito internet oppure di fronte ad un menù.

Questo strumento permette di capire quali sono i percorsi visivi messi in campo dal cliente e quali sono le zone sulle quali si concentra la sua attenzione.

Nelle immagini seguenti potete vedere quali sono le aree di maggior interesse in base alla diversa tipologia di menù utilizzato




Questo vi consente di posizionare i piatti a voi più profittevoli nelle zone più calde in modo da guidare il cliente verso quelle scelte.


INCONGRUENZE

Sapere dove cadrà spontaneamente l’occhio del cliente è molto importante ma sappiate che esistono alcune metodologie che vi permetteranno di attirare l’attenzione e modificare le percezioni del cliente nei confronti di alcuni piatti.

Si parte allora da una semplice regola di neuromarketing che stabilisce che l’occhio umano è attirato da ciò che nell’ambiente ha qualche caratteristica differente da ciò che lo circonda.

La grafica può allora venirvi in aiuto, attraverso quelle che vengono chiamate INCONGRUENZE che possono essere:


  • Incongruenze plastiche, come ad esempio un elemento di forma differente (un cerchio fra mille rettangoli).In termini pratici si può inserire un riquadro attorno al vostro miglior piatto o inserire la migliore pizza all’interno di un cerchio (magari in posizioni differenti da tutte le altre)
  • Incongruenze di colore, grassetti o colori differenti, sia delle scritte che di eventuali forme all’interno del menù
  • Incongruenze di orientamento, scritte o forme inclinate attireranno di certo l’attenzione
  • Indicatori direzionali, le classiche frecce di fronte alle quali risulta veramente difficile non “eseguire gli ordini”

Utilizzare questi stratagemmi, sempre coerentemente con lo stile del locale, renderà il vostro menù decisamente più fruttuoso e anche un po’ meno monotono.

EFFETTO ESCA

L’effetto esca è uno stratagemma utilizzato da sempre nel mercato.

I vecchi agenti immobiliari hanno il “vizio” di far visitare ai propri clienti case non bellissime a prezzi alti per poi mostrare la casa perfetta ad un prezzo congruo per ultima.

Questo aumenta notevolmente le vendite visto che il cervello umano è costretto a fare dei paragoni così che quella casa, magari già buona, diventa la scelta migliore possibile.

Nel mondo della ristorazione questa tecnica è facilmente applicabile a tutte quelle situazioni in cui il cliente può scegliere fra almeno 3 opzioni.

Immaginate il caso di un ristorante che fa banchetti.

Sarà possibile per questo ristoratore creare 3 possibili menù, a prezzi e condizioni differenti, con l’obiettivo di aumentare le vendite del menù più caro.

Per far si che questo si realizzi è possibile “camuffare” un po’ i prezzi, aumentando ad esempio il prezzo del menù di mezzo, in modo che il cliente percepisca come estremamente conveniente il menù più caro (con pochi euro di più avrò molto di più).



Questo è il motivo per il quale vi ritrovate spesso nei fast food a scegliere il bicchiere di coca cola o il menù meno economico.

IL COPY

Se la grafica applicata al neuromarketing può venirvi in aiuto, non è da meno l’uso efficace delle parole.

Il copy, che rappresenta il testo di un annuncio o di un messaggio pubblicitario, segue delle regole ben precise, talmente importanti che negli ultimi anni, anche in Italia, si è diffuso il mestiere del copywriter, l’esperto dello “scrivere per vendere”.

Anche la scrittura del menù può seguire, con risultati stupefacenti, alcune di queste regole.

Senza entrare in tecnicismi complicati queste sono alcune regole essenziali da seguire:

1) Ogni piatto ha il suo nome, presente solo nel vostro ristorante. Deve essere riconoscibile e rispecchiare il vostro stile 
2) La descrizione del piatto deve essere accattivante ma sempre senza esagerare

3) Dare importanza a materie prime d’eccellenza utilizzate

4) Sfruttare l’effetto riprova sociale (il nostro piatto più amato)


Queste sono le basi necessarie per creare un menù che possa realmente farvi guadagnare di più ma c’è un punto essenziale che non è stato ancora affrontato.

In quale piatto dovrete utilizzare i grassetti? In quale mettere il riquadro? Quale piatto esaltare con un buon copy?

In parole povere, sapete esattamente quali sono i piatti che vi fanno guadagnare di più e quali di meno?

Conoscete esattamente le statistiche di vendita dei vostri piatti?

Perché se così non fosse sarete costretti a navigare a vista ed un vero imprenditore, come voi, non può certo permetterselo.

Iniziate oggi a registrare tutti i numeri del vostro ristorante e vi ritroverete presto a scoprire un mondo che non avreste mai immaginato.

Buona ristorazione e buon menù a tutti.





martedì 24 aprile 2018

Il decalogo del ristoratore di successo




Perché un decalogo?

E poi chi sono io per stabilire delle regole da tenere per ottenere successo?

Avete ragione, come sempre.

Per questo vorrei che riusciste ad affrontare questo articolo con apertura mentale e senza pregiudizi.

Non sono regole quelle che leggerete ma solamente consigli.

Consigli che nascono non tanto da me ma piuttosto da voi, dai vostri colleghi, dai ristoratori che negli anni ho incontrato nella via.

Dai loro errori e dalle loro carenze nasce questo articolo che ha decisamente l’intenzione di darvi una mano, spingendovi a riflettere e a cambiare anche di poco la vostra mentalità.

In fondo parte tutto da lì e a poco servono stratagemmi o piccole tecniche di marketing se non si ha la giusta mentalità.

Ecco allora 10 punti, un vero e proprio decalogo di chi si è stancato di “avere un ristorante” e vuole diventare a tutti gli effetti un imprenditore della ristorazione.

1) SEI UN IMPRENDITORE, PRIMA E SOPRA QUALSIASI ALTRA COSA

Puoi essere anche uno chef un maître od un tuttofare all’interno del tuo locale ma prima di tutto sei un imprenditore.

Cosa significa però? Come si traduce questa semplice affermazione in un comportamento efficace?

L’imprenditore vero, signori, è innanzitutto colui che ha il coraggio di prendere in mano il destino della propria attività, colui che toglie la testa dalla buca come fanno gli struzzi sperando che la tempesta passerà per affrontarla invece con tutte le sue forze.

E’ colui che si prende in prima persona la responsabilità del successo o dell’insuccesso del proprio ristorante ed inizia ad agire in modo concreto per superare le difficoltà e raggiungere obiettivi ben definiti.

2) SE NON FAI UTILE, MUORI!

Altra banalità…all’apparenza.

Nella realtà molti di voi mettono di fronte a questo concetto la passione, la qualità dei propri piatti, il buon servizio, il voler avere ragione nei confronti del cliente.

Il vostro utile deve essere il solo metro di giudizio per capire il vostro spessore come imprenditore, il resto sono solamente chiacchiere.

Se non ci credete, quando vi accingete a pagare tasse, collaboratori e fornitori, provate a farlo con la passione e la qualità invece che con i soldi; non credo che gli altri saranno d’accordo.

P.S. per non incappare in inutili discussioni mettere l’utile di fronte a tutto non significa abbassare la qualità della propria offerta. 

3) NON VENDI CIBO

Con la speranza che questo concetto sia oramai pane quotidiano di ogni ristoratore era comunque impossibile non parlarne.

Se un tempo l’unico protagonista di un’attività ristorativa era il cibo presente nei piatti oggi il cliente è orientato a vivere un’esperienza (chiamatela user experience, customer experience o food experience o come meglio preferite) che possa generare emozioni, sensazioni e ricordi.

L’intangibile prende il sopravvento ed il processo affinché questa esperienza possa essere la migliore possibile per il cliente deve riguardare tanti fattori, oltre naturalmente al cibo.

Tutto deve avere senso e coerenza e deve trasmettere un messaggio ben preciso, una filosofia ed un’identità forte e riconoscibile.

Per vostra fortuna avete tante frecce al vostro arco, saprete utilizzarle a dovere?

4) NON ESISTE UNA REALTA’ OGGETTIVA

Nel mercato, oggi più che mai, tutto si gioca sulle percezioni.

Il tuo prodotto diventa migliore di quello degli altri solo nel momento in cui riesci a trasmettere il tuo valore.

Il cliente agisce ancora come se avesse un piede nelle caverne, attraverso comportamenti istintivi ed alla ricerca della soddisfazione di bisogni primordiali.

Quasi mai sceglie attraverso ragionamenti logico-razionali.

Può non piacerti ma questo non cambierà le cose.

5) L’UNICO BOSS NEL TUO LOCALE E’ IL CLIENTE

Il cliente ha sempre ragione? Assolutamente no!

Tranne rare eccezioni però è bene domandarsi se volete aver ragione o se volete mantenere un cliente.

Lui, con le sue decisioni, ha in mano il vostro destino, quello dei vostri dipendenti e di tutti coloro che gravitano attorno alla vostra attività.

Dovete saperlo ascoltare, capire i suoi reali bisogni, cosa fare per stupirlo e come mantenerlo il più a lungo possibile un vostro fan.

Poi avrete sempre clienti fuori target o che pretendono di fare il bello ed il cattivo tempo a casa vostra.

Queste sono le rare eccezioni di cui parlavo prima.

6) LA TUA ATTIVITA’ E’ FATTA DI NUMERI

Se il tuo locale sta andando bene, quanti coperti fai, quanti e quali piatti vendi, qual è l’utile a fine anno sono dati fatti di numeri e mai di sensazioni.

Devi registrarli (tutti), analizzarli, interpretarli e cercare di modificarli.

Se non fai questo sei in una stanza buia alla ricerca della via d’uscita e di testate potresti darne tante.

7) SE NON SAI DOVE ANDARE NON CI ARRIVERAI MAI

Se il punto precedente spinge a prendere coscienza della situazione in cui ci si trova realmente, avere degli obiettivi è certamente il passo successivo.

Avere degli obiettivi che siano chiari e condivisi con tutti i membri della brigata ha una duplice funzione, quella di spronare e di dare una direzione.

Ogni qual volta che si toglie lo sguardo dagli obiettivi si tende a focalizzare la propria attenzione sugli ostacoli, il che non è certo molto produttivo.

8) DEVI ESSERE UN ESPERTO DI MARKETING

La parola marketing non è una brutta parola, non rappresenta delle capacità e delle conoscenze riservate a pochi eletti.

Testualmente marketing significa “stare sul mercato” e chi meglio di te conosce il tuo mercato, i tuoi concorrenti, i tuoi clienti, la tua situazione?

Affidati a dei professionisti ma ricorda che solamente tu puoi creare un marketing cucito su misura per la tua attività e che solamente tu puoi misurare in tempo reale i risultati ed i feedback dei tuoi clienti.

9) NON SEI SOLO

Hai una squadra che lavora per te.

Scegli i giocatori più adatti alla tua realtà, ascoltali, falli crescere, investi su di loro, premiali quando necessario e ricorda che tu non sei indispensabile.

Il miglior leader è quello capace di creare un ristorante che va avanti con le proprie gambe.

Se i tuoi collaboratori saranno felici, renderanno felice te, se cresceranno faranno crescere la tua attività.

10) CRESCI, SEMPRE

In qualsiasi attività, sport, hobby, chi non cresce presto o tradi fallisce.

Nel business di oggi, sempre più veloce, questo diventa ogni giorno più vero.

Studia, allenati, migliora ogni giorno e la paura di essere buttato fuori dal mercato sparirà.

Ricorda le parole di Tom Fleming, noto maratoneta:


Da qualche parte nel mondo qualcuno si sta allenando e tu no, 
quando tu lo sfiderai, lui ti batterà.







Formazione marketing per la ristorazione...quella brutta.

Avete presente quei film di boxe dove il protagonista finisce per allenarsi in una palestra brutta e vecchia, con un coach altrettanto v...