martedì 29 aprile 2014

Cosa compra il cliente in un ristorante?




Questa è una delle tante domande che solitamente faccio ai miei clienti.


"Cosa compra un cliente in un ristorante?"


Solitamente le risposte sono sempre le stesse e sono focalizzate solo ed esclusivamente sul prodotto presente nel piatto.

Siamo così sicuri però che il cliente entra nel vostro locale solamente per mangiare?

Certamente quello è la prima idea che anche il cliente si fa quando vuole scegliere un locale dove passare la serata. 

La prima domanda che si pone è: "Dove si mangia bene?"

Le risposte che però gli vengono in mente non sono dettate da un ragionamento logico ma da istinti inconsci dettati dalle sensazioni, piacevoli o spiacevoli, avute durante le esperienze passate avute nel vostro locale.




Pensate solamente che è stato provato da svariati test comportamentali che l’emozione attiva il cervello 3000 volte più rapidamente del pensiero ordinario ed il cliente è disposto a pagare fino al 200% in più quando la sua decisione è basata sulle emozioni anziché su motivazioni razionali.


Un esempio famoso è quello denominato PEPSI CHALLENGE

Il duello o per meglio dire confronto fra Pepsi e Coca cola fu voluto ed intrapreso da Pepsi che attrezzò centri commerciali, spazi pubblici e grandi magazzini di un banco assaggio. 
Ad un campione di sperimentatori venivano fatte gustare le bibite anonime mentre ad un altro campione venne palesato il brand prima dell’assaggio. Il risultato fu che quando i soggetti non conoscevano la marca della bibita, vi era una chiara preferenza per la Pepsi, mentre, quando essi erano a conoscenza della marca, il 75% sosteneva di preferire Coca Cola.
Inoltre, si notava su quest’ ultimi un incremento dell’attività cerebrale che riguardava regioni legate all’autostima e alle emozioni piacevoli.

Le stesse reazioni si hanno parlando di ristorazione e fortunatamente voi, professionisti in questo settore, avete molte armi per andare ad influire nella scelta finale dei vostri clienti.

Il primo passo fondamentale è però spostare il proprio focus dalla qualità del prodotto offerto.

Questo non significa che dovete offrire scarti ma pensate solamente che una delle attività ristorative che ottiene più utili al mondo si chiama McDonald's il quale non è certamente sinonimo di qualità del prodotto.


Questo ci fa capire che qualità non è garanzia di alti incassi, d'altronde una delle leggi di marketing recita:




"Il marketing non è una guerra di prodotti ma una battaglia di
percezioni"


Si vabbè, direte voi, io sto tutto il giorno a spaccarmi la schiena per dare di più, per comprare prodotti di qualità, mi prostituisco per i clienti i quali non si accontentano mai e non fanno che lamentarsi e tu mi vieni a parlare di marketing e chi ha tempo per il marketing?


Lo so, perché è quel che mi dicono tutti, fino a quando scoprono che cosa è e quali risultati può far ottenere un buon marketing.


Torniamo però alla nostra domanda.


Cosa compra il cliente in un ristorante se, come abbiamo detto, il cibo non è al centro della vostra offerta?


All'interno del vostro locale il vostro cliente acquista:


✔️ ESPERIENZA

✔️ EMOZIONI 
✔️ SENSAZIONI 

Ecco allora che l'offerta ristorativa diventa più intangibile, impalpabile, meno visibile agli occhi ma certamente più efficace, se ben costruita.


Naturalmente per riuscire a generare emozioni e sensazioni tali da far vivere al vostro ospite un'esperienza unica bisogna andare ad agire su elementi tangibili, fra cui principalmente i piatti offerti ma non solo.


Prima però di mettere mano su tutti quei fattori che possono creare un'offerta credibile e di successo è fondamentale capire quali sono, in realtà, le emozioni e le sensazioni che volete suscitare nei confronti di chi sceglierà di sedersi ai vostri tavoli.


Questo è senz'altro il punto di partenza, quello più importante e contemporaneamente quello più ignorato.


Come si può però raggiungere un obiettivo senza compiere il primo passo?


Come potete far innamorare il cliente di voi se non avete chiaro in testa dove volete portarlo, quale tipo di esperienza volete fargli vivere?


È tutto qui.

Più semplice di quel che si pensa.
Più difficile di quel che si vorrebbe.
È  la ristorazione e voi dovete essere i registi di questo spettacolo.



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