martedì 2 dicembre 2014

Come un menù ben fatto potrebbe cambiare il fatturato del tuo ristorante






Non mi stancherò mai di dirlo.

Un ristorante non è i suoi piatti.

Un ristorante non è il suo servizio.

Un ristorante non è la sua location.

Un ristorante è l'insieme di tanti piccoli e grandi fattori che possono creare un' esperienza, più o meno piacevole, per i propri clienti.

Ogni singolo fattore influisce sulla percezione che il cliente avrà di questa esperienza. 


OGNI SINGOLO FATTORE!!!


Ciò significa che qualsiasi cosa tu faccia con superficialità ed approssimazione potrebbe avere una conseguenza spiacevole per il tuo locale (ossia allontanare i clienti).

Affinché tu possa sfruttare a pieno questa miriade di armi a tua disposizione esiste una ed una sola regola.

Si, perché in realtà non esiste un modo giusto di rispondere al telefono, di accogliere un cliente o di presentare i tuoi piatti.

Esiste solamente un modo COERENTE oppure NO.

Un ristorante di lusso non può mettere in campo le stesse strategie di un' osteria o di una pizzeria.

Detto ciò, torniamo all' argomento principale, il menù.

Se c'è qualcuno di voi là fuori convinto che il menù sia semplicemente un pezzo di carta su cui scrivere la lista delle portate ed i relativi prezzi può anche cambiare mestiere.

Da alcuni anni si è sviluppata, grazie ai nostri amici anglosassoni, una scienza chiamata menù Engineering, grazie alla quale si è sperimentato tutta una serie di strategie grazie alle quali poter creare un menù che in parole povere possa vendere di più e massimizzare i profitti.

Qualcuno di voi probabilmente penserà che queste sono solo e semplicemente delle "Americanate".
Come è convinto che quando entra in un supermercato le sue scelte siano dettate dalla propria logica razionale.

La realtà è che come ogni scienza che studia i comportamenti umani essa si basa su meccanismi insiti in ognuno di noi e non fa che sfruttarli a vantaggio della vendita.

Oggi però non voglio parlare di questo e per meglio dire non voglio parlarne nel dettaglio.

Voglio però far capire ai più che il menù, come ogni altro singolo fattore del vostro locale, DEVE essere sfruttato a pieno (sempre con l'obbiettivo di farvi entrare più soldini nella cassa).

Per far questo è necessario che questo semplice pezzo di carta venga elevato a vero e proprio strumento di vendita, grazie al quale influire sulle scelte e sulle percezioni del cliente.

Lo so che i ristoratori sono i venditori più puritani del mondo e che vogliono dare ai propri clienti il meglio della qualità e non voglio nel modo più assoluto affermare il contrario.
Nessuno vi invita ad ingannare la vostra clientela!!!

Andiamo a vedere però i 3 errori più comuni che si commettono nella creazione di un menù.


ERRORE N°1

Il menù dovrebbe essere assolutamente in linea con la filosofia del locale e questo raramente avviene.

Durante le mie consulenze mi trovo spesso di fronte a menù con piatti non in linea al locale, prezzi non in linea al target, stile del menù non in linea a tutto il resto e via dicendo.

Questo significa fondamentalmente confondere la mente del cliente, l'errore mortale del marketing.

L'identità di un locale si crea anche attraverso le pagine del suo menù.

ERRORE N° 2


La seconda grande pecca è non sfruttare a pieno questo strumento per trasmettere l'identità del locale.

Se il vostro locale ha delle unicità, delle caratteristiche uniche perché non scriverle dappertutto, menù compreso?

Se il vostro locale ha una storia particolare perché non raccontarla ai vostri clienti, attraverso il menù?

Se esistono degli aneddoti particolari che possano trasmettere la vostra filosofia perché tenerseli per se o aspettare l'occasione buona per raccontarli?
Scriveteli nel menù!

  • Quando avete ideato il menù stavate ascoltando Frank Sinatra bevendo del whisky? SCRIVETELO!
  • Nello stabile in cui è il vostro ristorante la leggenda vuole che vaghi un fantasma? SCRIVETELO!
  • Avete scelto il nome del vostro locale per un particolare motivo? SCRIVETELO!

Naturalmente non dovete trasformare il vostro menù in un libro di 100 pagine, il buon senso è sempre gradito.


ERRORE N° 3


Ultimo grande errore che si riscontra quasi sempre nei menù è la incapacità di descrivere i propri piatti in modo persuasivo.

Perché limitarsi scrivere il nome della portata, a volte anche con estrema fantasia, e poi i clienti sono costretti a chiedervi cosa c'è dentro?

Visto che tutti voi utilizzate prodotti di prima qualità, perché non descrivere il piatto dicendo da dove viene la mozzarella oppure la vostra carne in modo da esaltarne le caratteristiche?

E allora una semplice tagliata di manzo può traformarsi in:

 "Tagliata di chianina della nostra terra su letto di rucola campana e grana padano D.O.C. stagionato 30 mesi, guarnizione di riduzione di aceto balsamico invecchiato 15 anni"

Che poi magari è la stessa che servite da 15 anni ma descritta così, che ci crediate o no, si vende meglio, potete giustificare un prezzo un po' più alto e la stessa tagliata che fate allo stesso modo da 15 anni diventerà perfino più buona.

Perché volenti o nolenti la nostra esperienza si forma attraverso i sensi ed essi possono essere guidati e persuasi. 
Perché se siamo convinti di qualcosa, quel qualcosa sarà vero o ce lo faremo diventare.
Perché il marketing non è una guerra di prodotti ma una battaglia di percezioni (questa non è mia ma del mitico Al Ries)

Quindi, se c'è qualcuno di voi là fuori ancora convinto che il menù sia semplicemente un pezzo di carta su cui scrivere la lista delle portate ed i relativi prezzi può anche cambiare mestiere.

Per tutti gli altri, BUONA RISTORAZIONE!

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