martedì 27 giugno 2017

La guida definitiva per portare al successo il tuo ristorante (attirando i tuoi clienti ideali) senza dover abbassare i prezzi e senza spendere cifre enormi.



[La guida definitiva per portare al successo il tuo ristorante (attirando i tuoi clienti ideali) senza dover abbassare i prezzi e senza spendere cifre enormi]


Come titolo è un po' provocatorio o, per meglio dire, lo è per molti di voi che magari non riescono a riempire il proprio locale neanche di Sabato sera o per chi ha avuto esperienze terribili con il marketing.

Molti ristoratori, infatti, hanno una convinzione estremamente forte.

Se vuoi avere successo nella ristorazione puoi fare due cose:

- Svendere la propria offerta, tirando i prezzi al limite del guadagno minimo (sempre che sappiate quanto vi costa un piatto)
- Investire tanti soldi nel marketing (non avendo neanche la certezza che quei soldi non saranno buttati nel cesso)

Ti voglio svelare innanzitutto un paio di segreti che poi ti illustrerò nella pratica


  • SEGRETO 1 – Il marketing non è assolutamente quello che tu pensi che sia.
  • SEGRETO 2 – Il 90% delle azioni di marketing hanno costo zero.


Sono certo che avrò molta difficoltà a convincerti della veridicità delle mie affermazioni ma se avrai la pazienza di leggere fino in fondo potrei realmente aprirti gli occhi su molti fattori.

Iniziamo con il dire che molti ristoratori hanno avuto in passato esperienze negative con agenzie di marketing o con ipotetici esperti.

La maggior parte delle volte capita che, avendo un po' di risparmi, si cerca di migliorare gli affari e ci si rivolge ad un’agenzia.

In un agenzia di marketing (non in tutte fortunatamente) lavorano dei grafici, dei “creativi”, degli esperti di social e Google ads (che sta per advertising, ossia pubblicità) ma inspiegabilmente non troverete dei veri esperti di marketing.

Questo perché anche molti addetti del settore confondono il marketing con la pubblicità.

Marketing e pubblicità sono due concetti differenti o, per meglio dire la seconda è parte del primo.

La pubblicità infatti è semplicemente quella parte di marketing in cui cerchi di ottenere degli obiettivi attraverso una comunicazione al cliente, più o meno diretta, più o meno creativa, più o meno…un sacco di cose.

Il marketing, invece, è un processo estremamente più lungo e complesso che prevede delle fasi quali ad esempio la creazione del brand, lo studio della concorrenza, l’individuazione del target di riferimento e tanto, tanto altro.

La mia definizione di marketing è:


“Qualsiasi azione possa influire sulla scelta finale del cliente”


Nella sua semplicità questa definizione vi obbliga a considerare che qualsiasi cosa facciate, o non facciate, questo avrà un impatto sulla mente del cliente e di conseguenza sul vostro fatturato.

Si, vabbe’, tanto il cliente non è mai contento….tanto vale non ammattirsi.

Di frasi come questa ne ho sentite tante e se anche te la pensi così ti consiglio veramente di lasciar perdere questo articolo e tornare alla tua routine.

Se invece vuoi capire realmente cosa devi fare per creare un locale di successo continua fino alla fine.

Tornando alla nostra definizione di marketing, se è vero che quest’ultimo è rappresentato da qualsiasi azione possa influire sulla scelta finale del cliente, voi ristoratori siete realmente molto fortunati.

Ebbene si, perché di azioni da mettere in campo ne avete veramente tante, in tutto il percorso che il cliente realizza dal momento in cui ancora non vi conosce a quello in cui uscirà dal vostro ristorante dopo una piacevole (o spiacevole) serata.

Questo significa che nel vostro lavoro è fondamentale il modo in cui rispondete al telefono, come accogliete il cliente, come presentate i vostri piatti, cosa è scritto nel menù, come gestite una lamentela, i muri, le luci, le tovaglie, le divise….fino ad arrivare a come gestite il cliente una volta fuori dal locale.

Un concetto fondamentale è che per ognuno di questi fattori non esiste un modo giusto ed uno sbagliato ma esisterà certamente un modo che sia coerente con il vostro locale.

Avrete notato che la maggior parte delle cose di cui ho parlato fino ad ora voi le fate già.
Se però le fate nel modo sbagliato, ossia nel modo che non è coerente con il vostro locale, perdete clienti altrimenti li fidelizzerete.

Da tutto ciò nascono due concetti da mettersi bene in testa:

- Cambiare, implementare o eliminare un fattore della tua offerta ristorativa con l’obiettivo di migliorare il marketing, per il 90% dei casi non ti costerà nulla e puoi farlo fin da subito.

- Capire come andare a modificare questi fattori prevede innanzitutto che tu sappia qual è la vera identità del tuo ristorante.


Facciamo un esempio:

Se normalmente il cliente del tuo locale, una volta entrato, aspetta sull'uscio senza che nessuno gli rivolga la parola, uno sguardo o comunque qualsiasi cenno riconducibile alla parola accoglienza, probabilmente questo influenzerà negativamente la sua idea sulla serata che lo attende ed in generale sul tuo ristorante.

Lo stesso però non vale per un fast food o per locali particolari (pensate alla “parolaccia” noto locale Romano in cui il cliente non è proprio “accolto” ma piuttosto sbeffeggiato ed insultato).

Ecco allora che dovrai trovare il giusto modo per accogliere il tuo cliente nel tuo ristorante e fare in modo che questa metodologia sia rispettata da qualsiasi membro del tuo staff, anche dall’extra chiamato all’ultimo momento.

Terminata questa lunga premessa andiamo a vedere quali sono le azioni che devi assolutamente fare subito se vuoi che il tuo ristorante inizi a darti dei frutti in termini di fatturato e naturalmente di utile.


1) INIZIA A RENDERE TUTTO PIÙ SCIENTIFICO

Una delle cose che ho notato nelle mie consulenze con voi ristoratori è che ad alcune domande specifiche rispondete in modo vago.

Se ad esempio chiedo qual è lo scontrino medio del tuo locale non puoi rispondermi “più o meno fra le 30 e le 40 Euro”.

Una media è il risultato dato da numeri e deve essere rappresentato da un numero.

Chi di voi però si mette li a “perdere” 5 minuti al giorno per segnare il numero dei coperti, delle portate vendute, dell'incasso realizzato?

Chi di voi calcola in modo scientifico il food cost dei propri piatti?

Chi di voi sa esattamente a quanto ammonta l’utile dell’ultimo anno?

Ciò che devi assolutamente fare per capire se il tuo ristorante sta andando peggio o meglio ed avere dati che possano essere utilizzati per massimizzare i profitti è creare un bel file in excell (o simili) o ancor meglio acquistare un software gestionale.

Solamente in questo modo avrai dati certi e non semplici sensazioni.

2) LA TUA IDENTITÀ

Il tuo non deve essere un ristorante ma “il ristorante in cui……”

Se non sai terminare questa frase hai un problema.
Significa che non puoi distinguerti, significa che il tuo ristorante non ha un’anima, significa che il tuo ristorante non piacerà realmente a nessuno.

Perché è così difficile  creare un ristorante unico e riconoscibile agli occhi del cliente?

Semplicemente per paura.
La paura di lasciare fuori qualche cliente.
La paura di non piacere a tutti.

Ma poi, è realmente possibile piacere a tutti?

Perché allora non scegliere a chi piacere ed il motivo per cui piacere?

3) IL TUO CLIENTE

Agganciandosi al punto 2 devi capire chi è il tuo target di riferimento.

Se la risposta è tutti, è certamente la risposta sbagliata.

Avere un target specifico o comunque un target di riferimento significa avere un’enormità di vantaggi:


  • Sai dove andare a pescare i tuoi clienti, conoscendo le loro abitudini
  • Sai quale comunicazione è più efficace per loro
  • Avrai meno clienti fuori target e quindi meno obiezioni e recensioni negative
  • Più la tua clientela sarà omogenea più il tuo locale acquisterà forza in termini di identità (il cliente diventa parte dell’offerta)
  • Puoi creare un’offerta su misura per il tuo cliente
  • ….tanto altro


4) CREARE UN’OFFERTA COERENTE

L’offerta ristorativa è formata da tantissimi fattori (e non solo dai piatti come spesso pensate) che devono necessariamente essere coerenti fra loro.

Quali sono questi fattori?

Prendi carta e penna, siediti nel tuo locale e fai una lista di tutti gli elementi che formano la tua offerta ristorativa.

Per semplificarti la vita suddividi gli elementi i 3 macro aree:

1. L’ambiente 
2. Il servizio 
3. I piatti

Ora, una volta stilata la lista, verifica se c’è qualche elemento che stona con gli altri o comunque con l’identità del tuo locale.





Una volta eseguiti questi 4 punti è indispensabile capire qual è il kit minimo del ristoratore di successo.

Per kit minimo intendo ciò che non può mancare ad un ristoratore che vuole essere responsabile del proprio successo nel 2017.

Questo vale anche se il tuo ristorante ha già successo, perché voi siete imprenditori e non potete ragionare su ciò che funziona oggi ma su ciò che servirà domani e dopodomani e dopodomani ancora.







1) SCHEDA GOOGLE MY BUSINESS

È fondamentale che la scheda my business di Google sia ben fatta, ossia con informazioni aggiornate, immagini di qualità, riferimenti a siti e pagina Facebook (per questo punto consiglio la lettura del testo “Digital marketing per la ristorazione”)

2) PAGINA FACEBOOK

Avere oggi una pagina Facebook ben strutturata e ben utilizzata è importantissimo.
Ci sarebbero troppi concetti da scrivere e quindi ti rimando alla lettura dell’articolo "PAGINA FACEBOOK PER LA RISTORAZIONE"

3) DATABASE CLIENTI

Se non hai mai dato ai tuoi clienti la possibilità di lasciarti i propri contatti hai perso l’occasione di avere oggi un database corposo al quale inviare comunicazione, novità, informazioni su eventi e molto altro a costo zero o quasi.

Se così fosse, inizia da domani a farlo, vedrai i risultati fra un po' di mesi ma se non inizierai mai….

4) MARKETING FORMATIVO

Devi istruire il tuo cliente ideale alla tua offerta ristorativa per creare il contesto migliore alla vendita (gli anglosassoni lo chiamano “frame”, cornice).

Devi creare una comunicazione costante raccontando ogni giorno la tua storia, la tua identità, la tua filosofia.
Fallo attraverso parole, immagini e video.

I canali migliori sono la pagina Facebook, la mailing list ma anche ad esempio blog che possano darti visibilità (questo deve rientrare nei tuoi ideali e nella tua capacità economica) o riviste locali.

5) MARKETING A RISPOSTA DIRETTA

È tutta quella tipologia di marketing attraverso il quale dai al cliente un motivo in più, reale ed immediato, per venire nel tuo locale.

Parlo di eventi, coupon, gift card o altre tecniche per portare il cliente nel tuo locale, quando vuoi te.

Molti di voi non sono amanti di questi strumenti ma sappiate che esistono tipologie adatte a qualsiasi tipo di locale e soprattutto che queste tecniche funzionano, a patto che rispettino 2 regole:

- Dare un vantaggio al cliente (incentivo)
- Possano essere misurabili

6) RISPETTA LA REGOLA DI INGAGGIO

Questo sesto punto riguarda la capacità di rispettare le promesse e non sempre posso aiutarti da questo punto di vista.

Se ad esempio ti vanti della bontà dei tuoi piatti mentre in realtà fanno veramente schifo io non posso aiutarti.

A tutti gli effetti questo punto ricade nella parte in cui ti parlo di coerenza ma a volte, quando si è immersi in una realtà, non è facile vedere le cose come stanno e soprattutto cosa pensa il cliente di te e della tua offerta.

Per avere un aiuto in questo senso dovrai avere il coraggio di ascoltare le opinioni dei tuoi clienti, il che significa leggere in modo obiettivo le recensioni su TripAdvisor, fare dei sondaggi ecc….


È SUFFICIENTE?


Questo, che per molti può sembrare veramente tanta roba è in realtà la base per avere, oggi, un ristorante che possa portare utile alle tue tasche.

Esistono altri concetti, altre strategie ed altre tecniche da poter utilizzare ed è inoltre fondamentale capire a pieno come mettere in pratica i punti sopra esposti.

Per questo ho creato un percorso che possa facilitare tutto questo lavoro.

Un percorso semplice e chiaro, fatto di passi ben precisi, in ognuno dei quali sarai costretto a rispondere a domande scomode e a prendere decisioni importanti.

Un percorso che potrai affrontare partecipando all’evento del 9 e 10 Ottobre a Bologna in cui ti verranno svelati tutti i segreti del marketing della ristorazione .

Alla fine di questo percorso avrai una mappa, un modello, una guida da seguire e da mettere in pratica già dal giorno successivo all'evento.

Avrai tanto di quel materiale, azioni pratiche, tecniche e strategie da utilizzare che anche applicandone la metà, i risultati saranno strabilianti.

Ora basta chiacchiere però.

Se vuoi scoprire tutti i dettagli sull'evento
CLICCA QUI.


Ci vediamo a Bologna, per il tuo successo!!!

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