mercoledì 16 maggio 2018

Come il neuromarketing può aiutarti nella creazione di un menù che ti faccia guadagnare di più


Sulla creazione di un menù che possa vendere di più è stato già scritto in questo blog.

In un precedente articolo (CLICCA QUI PER LEGGERLO) si affrontavano gli errori che generalmente si compiono nella realizzazione di questo strumento e cosa invece si può fare per renderlo un valido alleato che possa massimizzare i vostri profitti.

In questo articolo andremo invece a vedere quali sono i principi di neuromarketing che ogni ristoratore dovrebbe conoscere per rendere il proprio menù ancora più performante.

Partiamo però dalla definizione di neuromarketing.

“Branca di riferimento della cosiddetta neuroeconomia che indica una recente disciplina volta all’individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle neuroscienze".

E’ una disciplina che fonde il marketing tradizionale con neurologia e psicologia e si prefigge di illustrare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche o pubblicità con l’obiettivo di determinare le strategie che spingono all’acquisto” (fonte wikipedia).

Determinare le strategie che spingono il cliente all’acquisto può essere decisivo per voi in fase di creazione del menù (ma non solo) e quelli che seguono sono i principi che devono interessarvi in questa fase specifica.




EFFETTO PRIMACY, EFFETTO REGENCY E PARADOSSO DELLA SCELTA

Il neuromarketing ci insegna che le persone a cui viene sottoposta una lista di parole molto lunga tendono a ricordare esclusivamente le prime e le ultime della lista.

Lo stesso avviene nelle lettura di un menù con la conseguenza di ignorare i piatti che si trovano nel bel mezzo (effetto primacy e regency).

A peggiorare la situazione di una lista corposa è ciò che viene chiamato paradosso della scelta, definizione coniata dallo psicologo americano Barry Schwartz nel suo testo The paradox of choise: why more is less.

Gli effetti di un eccesso nella scelta sono:


  • Paralisi, con tante opzioni tra le quali scegliere diventa più difficile farlo
  • Rammarico, perché di fronte a tante opzioni dobbiamo necessariamente scartarne tante
  • Un aumento delle aspettative che abbiamo nei confronti delle opzioni il che si traforma in meno soddisfazione anche quando i risultati delle nostre scelte sono buoni

Questo fa si che un cliente confuso di fronte ad un menù tende inevitabilmente a scegliere quei piatti che gli danno più sicurezza, ossia quelli a lui più familiari oppure quelli meno costosi, con la conseguenza di non riuscire a guidarlo verso quelle portate per voi più profittevoli.

Inoltre, avere un menù estremamente vasto non fa che defocalizzarvi e rendervi decisamente generalisti e genera nel cliente il dubbio riguardo la freschezza delle materie prime utilizzate.

Quindi, come ci ha insegnato Barry Schwartz, less is more, meno è meglio.

EYE TRACKING

L’eye tracking device è uno strumento in grado di studiare i movimenti e le dilatazioni oculari di fronte ad un prodotto, ad una rivista, alla pagina di un sito internet oppure di fronte ad un menù.

Questo strumento permette di capire quali sono i percorsi visivi messi in campo dal cliente e quali sono le zone sulle quali si concentra la sua attenzione.

Nelle immagini seguenti potete vedere quali sono le aree di maggior interesse in base alla diversa tipologia di menù utilizzato




Questo vi consente di posizionare i piatti a voi più profittevoli nelle zone più calde in modo da guidare il cliente verso quelle scelte.


INCONGRUENZE

Sapere dove cadrà spontaneamente l’occhio del cliente è molto importante ma sappiate che esistono alcune metodologie che vi permetteranno di attirare l’attenzione e modificare le percezioni del cliente nei confronti di alcuni piatti.

Si parte allora da una semplice regola di neuromarketing che stabilisce che l’occhio umano è attirato da ciò che nell’ambiente ha qualche caratteristica differente da ciò che lo circonda.

La grafica può allora venirvi in aiuto, attraverso quelle che vengono chiamate INCONGRUENZE che possono essere:


  • Incongruenze plastiche, come ad esempio un elemento di forma differente (un cerchio fra mille rettangoli).In termini pratici si può inserire un riquadro attorno al vostro miglior piatto o inserire la migliore pizza all’interno di un cerchio (magari in posizioni differenti da tutte le altre)
  • Incongruenze di colore, grassetti o colori differenti, sia delle scritte che di eventuali forme all’interno del menù
  • Incongruenze di orientamento, scritte o forme inclinate attireranno di certo l’attenzione
  • Indicatori direzionali, le classiche frecce di fronte alle quali risulta veramente difficile non “eseguire gli ordini”

Utilizzare questi stratagemmi, sempre coerentemente con lo stile del locale, renderà il vostro menù decisamente più fruttuoso e anche un po’ meno monotono.

EFFETTO ESCA

L’effetto esca è uno stratagemma utilizzato da sempre nel mercato.

I vecchi agenti immobiliari hanno il “vizio” di far visitare ai propri clienti case non bellissime a prezzi alti per poi mostrare la casa perfetta ad un prezzo congruo per ultima.

Questo aumenta notevolmente le vendite visto che il cervello umano è costretto a fare dei paragoni così che quella casa, magari già buona, diventa la scelta migliore possibile.

Nel mondo della ristorazione questa tecnica è facilmente applicabile a tutte quelle situazioni in cui il cliente può scegliere fra almeno 3 opzioni.

Immaginate il caso di un ristorante che fa banchetti.

Sarà possibile per questo ristoratore creare 3 possibili menù, a prezzi e condizioni differenti, con l’obiettivo di aumentare le vendite del menù più caro.

Per far si che questo si realizzi è possibile “camuffare” un po’ i prezzi, aumentando ad esempio il prezzo del menù di mezzo, in modo che il cliente percepisca come estremamente conveniente il menù più caro (con pochi euro di più avrò molto di più).



Questo è il motivo per il quale vi ritrovate spesso nei fast food a scegliere il bicchiere di coca cola o il menù meno economico.

IL COPY

Se la grafica applicata al neuromarketing può venirvi in aiuto, non è da meno l’uso efficace delle parole.

Il copy, che rappresenta il testo di un annuncio o di un messaggio pubblicitario, segue delle regole ben precise, talmente importanti che negli ultimi anni, anche in Italia, si è diffuso il mestiere del copywriter, l’esperto dello “scrivere per vendere”.

Anche la scrittura del menù può seguire, con risultati stupefacenti, alcune di queste regole.

Senza entrare in tecnicismi complicati queste sono alcune regole essenziali da seguire:

1) Ogni piatto ha il suo nome, presente solo nel vostro ristorante. Deve essere riconoscibile e rispecchiare il vostro stile 
2) La descrizione del piatto deve essere accattivante ma sempre senza esagerare

3) Dare importanza a materie prime d’eccellenza utilizzate

4) Sfruttare l’effetto riprova sociale (il nostro piatto più amato)


Queste sono le basi necessarie per creare un menù che possa realmente farvi guadagnare di più ma c’è un punto essenziale che non è stato ancora affrontato.

In quale piatto dovrete utilizzare i grassetti? In quale mettere il riquadro? Quale piatto esaltare con un buon copy?

In parole povere, sapete esattamente quali sono i piatti che vi fanno guadagnare di più e quali di meno?

Conoscete esattamente le statistiche di vendita dei vostri piatti?

Perché se così non fosse sarete costretti a navigare a vista ed un vero imprenditore, come voi, non può certo permetterselo.

Iniziate oggi a registrare tutti i numeri del vostro ristorante e vi ritroverete presto a scoprire un mondo che non avreste mai immaginato.

Buona ristorazione e buon menù a tutti.





Nessun commento:

Posta un commento

Come il neuromarketing può aiutarti nella creazione di un menù che ti faccia guadagnare di più

Sulla creazione di un menù che possa vendere di più è stato già scritto in questo blog. In un precedente articolo ( CLICCA QUI PER LEG...